Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» описан интересный эксперимент. Для его проведения выбрали два района в одном городе. Жителей одного из районов попросили неделю носить значки с рекламой некоего благотворительного фонда, в то же время жителям второго района ничего подобного не предложили.

Через неделю экспериментаторы начали обходить оба района и просить жителей установить на заднем дворе некрасивый рекламный щит этого благотворительного фонда. В первом районе практически все, кто носил специальный значок, согласились на это. В другом же районе, где значков не было, люди отказывались от непонятного предложения.

Спустя 2 недели экспериментаторы снова пошли по районам, предлагая людям внести пожертвования в помощь благотворительному фонду. Люди, которые носили значки и разрешали устанавливать у себя рекламные щиты, деньги жертвовали, а остальные – отказывались.

Что показали результаты этого эксперимента? Если вы хотите, чтобы человек согласился на большую уступку, пусть он сначала согласится на маленькую. Не дарите просто так свои уступки, иначе оппонент вас самих очень быстро подвинет к себе навстречу.

Совет № 6: делайте четкое разграничение между окончательной и промежуточной позицией

Делайте четкое разграничение между окончательной позицией и промежуточной. После того, как вы скажете: «Все! Это моя последняя цена и больше никакой скидки я не дам», дальше «падать» нельзя, иначе вас будут воспринимать как несерьезного человека.

Рассказывает Николай Мрочковский:

«В преддверии Нового года многие магазины бытовой техники устраивают большие распродажи. Я решил воспользоваться этой возможностью и совершить несколько крупных покупок. Выбрал 3 дорогих товара, и мне предложили дополнительную скидку. Я был уверен, что совершаю хорошую покупку по выгодной цене.

Я решил воспользоваться своими навыками переговорщика и спросил, какие еще бонусы может мне предложить магазин. Консультант ответил, что больше никаких скидок у них для меня нет. Я молча начал рассматривать товар. Уже готов был расплатиться и уйти, однако консультант вдруг вспомнил, что может сделать мне еще небольшую скидку на один из выбранных товаров.

С одной стороны, я почувствовал радость от того, что получил еще одну скидку. С другой стороны, недоверие. Мне сказали, что скидок больше нет, а потом вдруг сделали дополнительную. Может, они от меня что-то утаивают, может, товар не очень качественный, раз после того, как я начал его осматривать, на него скинули цену? Может, и это не окончательная цена?..

Вот такие мысли могут зародиться в голове у ваших покупателей, если после фразы «Все! Это моя последняя цена, и больше никакой скидки я не дам!» вы вдруг еще немного «упадете».

Совет № 7: будьте предельно спокойны

Все сильные люди, в том числе и опытные переговорщики, никогда не кричат, не угрожают, не повторяют одно и то же много раз. Вместо этого они спокойно говорят: «К сожалению, мы с вами не договоримся».