Быть полезным: Семь инструментов для жизни

Но, допустим, кредит брать не нужно, остается вопрос о людях, от которых вы хотите получить согласие, чтобы знать, что они на вашей стороне. В данном случае это может быть Ваш партнер или Ваши родители, которые беспокоятся, что если Вы бросите учебу или уйдете с работы, то у Вас закончатся деньги и Вы разоритесь. Они не скептики в традиционном смысле этого слова, они просто боятся - за вас и за себя. Ваша задача - убедить их в своем видении, чтобы перевести их от потенциального "нет" к идеальному "да", но, по крайней мере, к "хорошо". Очевидно, что Вам не нужно их одобрение, чтобы реализовать свою мечту, и не стоит останавливаться, если их одобрения не последует, но если Вы сможете их убедить, всегда лучше иметь больше людей в своем углу.

В подростковом возрасте в Австрии я многое узнал о продажах в профессиональной школе и в качестве стажера в хозяйственном магазине в Граце. Я выполнял всю работу, которую можно было ожидать от хозяйственного магазина : доставка, инвентаризация и пополнение запасов, подметание, ведение бухгалтерии, обслуживание клиентов и, конечно же, продажи. Именно в процессе работы, наблюдая за хозяином магазина, герром Матшером, я больше всего узнал о продажах и о том, почему люди покупают те или иные вещи - не только товары и услуги, но и идеи.

Герр Матшер мог продавать самые разные вещи самым разным людям, потому что он обращал на них внимание и настраивался на них. Помню, однажды днем в магазин пришли муж и жена, чтобы посмотреть плитку. Герр Матшер вежливо поприветствовал жену, затем переключил свое внимание на мужа, что было принято в австрийской культуре начала 1960-х годов, поскольку он был главой семьи. Герр Матшер достал несколько плиток и разложил их перед супругами. Он начал объяснять положительные и отрицательные стороны каждого цвета и стиля, обращаясь при этом к мужу. Он спросил, предпочитает ли он один стиль другому, один цвет другому. Он спрашивал, в каком помещении будет укладываться плитка, каков бюджет, когда им понадобится плитка. Очень быстро муж стал раздражаться от всех этих вопросов, что привело меня в замешательство. Все вопросы герра Матшера были стандартными и необходимыми. Обычный клиент рассердился бы, если бы ему не задали эти вопросы. Затем я заметил, что герр Матшер переключил свое внимание на жену. Ее интересовали его вопросы. У нее было свое мнение о плитке. Она общалась с ним и обдумывала все, что он им говорил.

Герр Матшер понял, что разговаривал не с тем человеком. Может быть, муж и зарабатывает деньги, но важно мнение и решение жены. У нее было четкое видение того, что они собираются делать с плиткой. Мужу было все равно, он просто хотел сделать ее счастливой и выписать чек. Формально он был покупателем, но реальным покупателем была она. Именно от нее герр Матшер должен был получить согласие. Сразу же он направил всю свою энергию на жену, и после продолжительного разговора, в котором муж вообще не участвовал, они пришли к решению.

"Что ты думаешь, дорогой?" - спросила она мужа.

"Да, да, как хочешь", - сказал он, даже не взглянув на выбранную ею плитку.

Герр Матшер предъявил ему счет на общую сумму, и тот, не задавая вопросов, выписал чек на месте.

"Что вы только что узнали?" спросил меня герр Матшер, когда пара ушла.

"Как продавать наш товар", - сказал я, не понимая, о чем он спрашивает.

"Да, но это только один момент", - сказал он. "Вы видели, как я переключился и стал обращать внимание на женщину? Я сделал это потому, что она отвечала за эту конкретную покупку. Именно она сказала, что им нужна плитка для ванной комнаты. От нее исходило, какого цвета она должна быть. Поэтому я переключил свое внимание на нее".

"Я это заметил", - сказал я.

"Когда приходит пара или группа людей, - говорит он, - необходимо выяснить, кто из них главный, кто увлечен тем, что вы продаете, кто больше всех общается с вами. Вы должны знать, кто является клиентом, кто является боссом и кто принимает решения".

Я никогда не забуду это общение и то, чему оно научило меня - внимательности и умению ориентироваться в людях. Никогда нельзя считать само собой разумеющимся, что вы знаете, кто ваш клиент. Не всегда очевидно, кого нужно подтолкнуть к утвердительному ответу, а кого - к отрицательному. Если не обращать внимания на то, кто обращает внимание на вас, невозможно точно знать, кого ваше видение привлекает положительно, а на кого может повлиять отрицательно.

Важной частью реализации своего видения является наблюдение за тем, как окружающий мир реагирует на то, что вы пытаетесь сделать. Именно так можно понять, кто хочет сказать "да" и кому нужно сказать "да". Если вы сможете это сделать, вы узнаете, кто все ваши клиенты, еще до того, как они поймут, что вы им продаете.

Делать горы из холмов