Человек на все рынки: из Лас-Вегаса на Уолл-стрит. Как я обыграл дилера и рынок

Именно таким торгом был определен выбор места, в котором наша семья прожила более двух десятилетий. Мы решили построить себе новый дом и нашли на одном холме в Ньюпорт-Бич участок с прекрасным видом. Дело было в 1979 году, рынок недвижимости был в застое, и этот участок продавали за 435 тысяч долларов. Вначале мы предложили 364 тысячи; обменявшись с продавцом несколькими предложениями и контрпредложениями, мы дошли до 400 тысяч и получили ответное предложение – 410 тысяч долларов. Тогда мы предложили 405 тысяч – эта сумма была нашим абсолютным пределом, – но получили отказ. Мы прекратили переговоры. Через несколько дней продавец передумал и согласился на наши 405 тысяч. Но мы не приняли его предложения. Почему?

Поскольку мы дошли до своего абсолютного предела, нам уже было почти что все равно, заключим ли мы эту сделку. Тем временем наше отношение к продавцу изменилось к худшему, и мы больше не хотели иметь с ним дело. Поэтому сделка с ним стала для нас менее привлекательной, и наша предельная цена упала ниже 405 тысяч. Мы стали рассматривать альтернативные варианты и вскоре купили лучший участок, построили дом и счастливо прожили в нем двадцать два года. Участок неуступчивого продавца пустовал еще лет десять.

Кстати, при продаже этого же дома мы столкнулись еще с одним примером убыточного торга. Приблизительно через год после того, как мы выставили дом на продажу, мы внезапно получили на одних и тех же выходных сразу два предложения. Мы запрашивали 5 495 000 долларов и рассчитывали получить около 5 миллионов. Один из потенциальных покупателей предлагал 4,6 миллиона, причем начальную стадию переговоров он поручил провести своему довольно агрессивному деловому партнеру. Его напористые манеры и мелочные придирки к нашему дому должны были заставить нас скинуть цену. Он произвел весьма неприятное впечатление и на нас, и на нашего агента. Второе предложение, на 5 миллионов долларов, поступило от одного приятного семейства, которому наш дом понравился «как есть». Мы согласились на их предложение, после чего второй покупатель стал умолять нас передумать, давая понять, что он готов заплатить такую же или даже бо льшую цену и не станет привлекать к завершению сделки своего напористого товарища. Ничего у него не вышло. Мораль: не стоит доводить противоположную сторону до крайности. Как правило, небольшая дополнительная выгода не окупает значительного риска разрыва сделки.

Трейдерам важно знать, когда имеет смысл торговаться. Во времена Princeton Newport наш главный трейдер часто похвалялся, что экономит нам огромные деньги, регулярно выжимая из сделок лишнюю четверть или одну восьмую цены. Речь идет вот о чем. Предположим, мы хотим купить 10 000 акций компании Microsoft (MSFT). Их предлагают по 71 доллару при покупке 50 000 акций или по 71,25 при покупке 10 000. Мы можем просто купить 10 000 акций, заплатив по 71,25. Или же, как делал наш трейдер, можно выдвинуть предложение покупки 10 000 акций по 71,125 и ждать желающих им воспользоваться. Если таковые найдутся – а чаще всего так и бывает, – мы сэкономим 0,125 × 10 000, то есть 1250 долларов.

Выглядит привлекательно. Связано ли такое решение с каким-нибудь риском? Да. Пока мы пытаемся сэкономить по 0,125 доллара на каждой акции, если за это время курс акций остается на уровне 71,25 доллара или поднимается еще выше, мы можем упустить гораздо большую выгоду. Акции, которые мы не купили, принесли бы нам легкую прибыль, если бы их курс вырос. Проще говоря, мы можем нажить двадцать раз по 0,125 доллара, но потерять сразу 10. Вам нравится такая арифметика? Мне – нет.

Я спросил нашего трейдера, как он определяет, компенсируют ли его наценки в одну восьмую пункта потери от упущенных возможностей. Он не смог как-либо обосновать свои действия. Тогда я стал задавать тот же вопрос другим трейдерам на Уолл-стрит, и никто из них не мог убедительно доказать, что, действуя таким образом, они выигрывают больше, чем теряют.