Человек на все рынки: из Лас-Вегаса на Уолл-стрит. Как я обыграл дилера и рынок

Приблизительно в это же время он понял, что на рынке имеется такой избыток нефтеналивных танкеров, что старые суда продаются чуть дороже ликвидационной стоимости. Ковнер организовал товарищество для покупки одного из них. Я стал одним из вкладчиков. Это предприятие открывало весьма интересные возможности. Мы были почти полностью застрахованы от убытков, так как всегда могли продать свой танкер на слом и вернуть бо льшую часть своих вложений. Но в то же время у нас были значительные перспективы получения прибыли: в прошлом были отмечены огромные колебания спроса на танкеры, а с ним и их цены. Через несколько лет наш отремонтированный гигант водоизмещением 475 тысяч тонн под названием «Императрица морей» (Empress Des Mers) уже бороздил Мировой океан с полным грузом нефти, принося нам прибыль. Я представлял себе, что моя доля судна – это семиметровый его участок, расположенный непосредственно перед мостиком. Впоследствии наше товарищество договорилось о покупке крупнейшего на тот момент судна, супертанкера «Морской великан» (Seawise Giant) водоизмещением 650 тысяч тонн. К несчастью для продавцов, когда наша оплата уже была внесена на депонент, их танкер неосторожно подошел к острову Харк в Персидском заливе, был атакован иракской авиацией, загорелся и затонул[211]. «Императрица морей» продолжала работать и приносить прибыль еще и в XXI веке. В 2004 году ее эпическая история наконец завершилась: судно было продано на слом за 23 миллиона долларов, что было значительно больше тех 6 миллионов, за которые оно было куплено. Вложенные в него средства приносили в период эксплуатации 30 % среднегодовой прибыли.

Ковнер свел меня с хедж-фондом, в котором он был одним из крупнейших вкладчиков, и я предложил руководству этого фонда наше программное обеспечение комплексной системы статистического арбитража. Мы были готовы предоставить права на его использование за 15 % валовой прибыли от его применения. При этом мы обеспечивали обучение работников фонда и консультации по работе с программой. Наш лицензионный сбор должен был уменьшаться по мере внедрения пользователями усовершенствований и устаревания исходной системы. Однако каждый раз, как мы договаривались об условиях сделки, представитель фонда вносил в них очередную поправку в свою пользу. После того как мы согласились на несколько таких поправок, стало ясно, что они никогда не кончатся, и я прервал переговоры.

Почти все, кому приходилось иметь дело с торговцами подержанными автомобилями или, скажем, коврами либо покупать или продавать недвижимость, знакомы с процессом переговоров, который, наверное, лучше всего описывает слово «торг». Предположим, например, что дом, который вы хотите купить, оценен в 300 тысяч. Вы предлагаете 250. Продавец делает встречное предложение – 290. Вы отвечаете, что готовы заплатить 265, и так далее. В конце концов вы покупаете дом за 275 тысяч. Этот ритуальный танец может включать в себя упрашивание, уловки и ухищрения. Не будет ли проще и приятнее, если продавец сразу заявит свою цену и предоставит покупателю либо согласиться с нею, либо отказаться от покупки? В конце концов, именно так обстоит дело в большинстве магазинов. Как можно делать покупки, если сравниваемые цены не зафиксированы?

Однако в коммерческих сделках такой торг встречается часто – и именно так торговался со мной менеджер этого фонда. Что же тут происходит? Вернувшись к примеру покупки дома, предположим, что минимальная цена, на которую может согласиться продавец, на самом деле равна 260 тысячам, а максимальная цена, которую на самом деле готов заплатить покупатель, составляет 290 тысяч. Продавец может узнать, что покупатель действительно может заплатить 290 тысяч, например, сказав ему, что получил другое предложение на 289 тысяч, – тогда первый покупатель предложит 290. Итак, для обеих сторон приемлема любая цена в диапазоне от 260 до 290 тысяч, хотя исходно ни одна из сторон этого не знает. Составляющие разницу 30 тысяч могут достаться любому из участников сделки. Цель торга с точки зрения обеих сторон состоит в том, чтобы получить как можно большую часть этих 30 тысяч.

Однако, если покупатель не готов платить больше 270 тысяч, а (тайная) минимальная цена продавца равна 280, их диапазоны не перекрываются, приемлемой для обеих сторон цены не существует, и сделка не состоится.