Человекология. Как понимать людей с первого взгляда

Вашим детям нужны просто понимающие друзья, которые помогают им адаптироваться в этом мире и поддерживают в трудную минуту.

Самое лучшее, что вы можете сделать для себя и своих детей, — это стать их близкими друзьями и обрести в их лице близких друзей на всю жизнь.

Глава 8. Типы характеров в бизнесе. Эффективное общение

Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.

Д. Рокфеллер

Деловое общение отличается от неформального тем, что нацелено на конечный результат. Такое общение посвящено конкретным делам, задачам и договоренностям, и поэтому должно быть конструктивным.

Конструктивность и субординация делового общения зачастую нарушаются из-за недостаточного взаимопонимания участников диалога, относящихся к разным типам характеров. Люди не могут понять друг друга и договориться относительно тех или иных деловых вопросов по причине недостаточной совместимости их типов характеров и некорректно подобранных приемов делового общения.

Если деловые люди начнут учитывать в своем повседневном деловом общении типы характеров своих собеседников и научатся подбирать соответствующие приемы коммуникации, то это позволит достичь быстрого и длительного успеха в партнерстве и сотрудничестве. Я профессиональный тренер навыков эффективного делового общения и в процессе работы обнаружила, что те люди, которые применяют на практике Индивидуальный подход к разным типам характеров, значительно более успешны в таких сферах делового общения, как переговоры, прямые продажи, торг и др.

Переговоры

Переговоры — это форма общения между двумя и более сторонами, направленная на согласование деловых вопросов и достижение взаимовыгодных соглашений.

Деловые люди ежедневно проводят по несколько переговоров в день с самыми разными партнерами. Слабой стороной всех без исключения переговоров является однотипность: обычно переговорщики берут на вооружение 1–5 общеизвестных правил или приемов ведения переговоров. Одни предпочитают «мягкий», дружеский стиль ведения переговоров, другие — «жесткий», агрессивный. И те и другие считают свой стиль единственно правильным и эффективным. Но, как показывает практика, и те и другие регулярно терпят поражения.

Пример:

Михаил (менеджер закупочной компании) встретился с Петром (менеджером компании-поставщика товара). Задача Михаила на переговорах — снизить цену, по которой его компания закупает товар у компании Петра.

Михаил: Понимаете, Петр, у нас сейчас сложная ситуация в компании. Мы просим вас как нашего давнего партнера: пожалуйста, снизьте нам цены, чтобы нам стало выгодно закупать у вас!

Петр: Михаил, меня не интересуют ваши проблемы. Цена, по которой мы работаем с вами, — единственно возможная. Таковы условия сотрудничества с нашей компанией.

Михаил: Ну пожалуйста, Петр, очень просим вас: снизьте цену!

Петр: Еще раз повторяю вам: таковы условия нашего сотрудничества, и мы не можем снижать цену!

Почему Михаил терпит неудачу? Возможно, вы скажете: потому что он просит, а просить на переговорах нельзя. Не совсем так. Михаил терпит неудачу, потому что он выбрал неверную тактику ведения переговоров. Михаил ведет себя как Социолог («Мы просим вас как нашего давнего партнера»), а Петр — явный Прагматик («Таковы условия сотрудничества с нашей компанией»).

К Прагматику следует применять другую тактику.

Пример:

Михаил: Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе?

Петр: Нет, а что, он вырос?

Михаил: Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью.

Петр: Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар?