Черная риторика по-русски

☛ знать, обманут нас или нет

☛ противостоять манипуляциям или же, напротив, научиться манипулировать.

Для того чтобы не оказаться в положении путника из притчи, нужно правильно задавать вопросы и получать ответы на них. Вместе с этим надо наблюдать его позы и жесты в то время, когда вы задаете вопрос, и во время произношения ответа. Люди меняются в лице («с лица спал», «на лице написано»), эмоции меняют нашу мимику, мысли выражаются в движениях тела и рук.

Сначала наблюдайте и сопоставляйте, и только потом делайте выводы. Чтобы узнать, как человек реагирует, если говорит совершенную правду, задайте ему вопрос, в абсолютной положительности которого сомневаться не приходится. Например: «А вы действительно работаете консультантом в этой организации?». Если человек действительно является консультантом, а не бухгалтером, вы получите положительную реакцию. Отметьте, как это «да» отражается в позах, мимике, движениях рук. Побеседуйте и на нейтральные темы. Старайтесь задавать вопросы, на которые можно получить как положительный, так и отрицательный ответ. «Не ваша ли это девятка во дворе?» Если это его автомобиль, получите опять абсолютное «да», если же он приехал на машине другой марки — абсолютное «нет»… Впоследствии вы легко сможете выделять общие признаки безусловного согласия. Так же намеренно совершите ошибку и посмотрите, как собеседник даст вам абсолютно отрицательный ответ. Не торопитесь, накопите наблюдения. И вот, когда вы будете уверены, что можете отличить моменты абсолютных ответов от уклончивых, задайте тот самый сокровенный вопрос, ответ на который для вас наиболее важен (надежный ли партнер, сделает ли в сроки, есть ли деньги). Здесь очень важно правильно сформулировать вопрос, чтобы не привести собеседника в замешательство. Если вы некорректно сформулировали вопрос, получите некорректный ответ. В этом случае вы не сможете быть уверены в том, что сможете правильно «прочитать» ответ.

Итак, вы конкретно задали вопрос. Он точно сформулирован, и существуют только два варианта ответа: «да» и «нет». Еще до того, как вы услышите ответ, вы его увидите. Если человек ответит «да» и реакции будут совпадать, вы можете быть спокойны. Более того, если человек ответит «нет» — а реакция тела будет показывать «да», вы тоже можете не так сильно волноваться — это обнадеживает, в подсознании собеседника все же есть стремление к положительному ответу. Но вот если он говорит «да», а вы читаете «нет» — насторожитесь. Человек будет, может быть, очень удивлен: он же ответил вам «да». Но лучше все же доверять себе, чтобы не попасть в такую же ситуацию, как и наш герой из притчи.

Итак, существуют два параллельных языка — жестов и слов. И если их информация совпадает (человек говорит: «Я очень рад!» — и его глаза сияют, он энергичен, улыбка искренняя) — это называют сложным словом «конгруэнтность» (соответствие). Конгруэнтной реакции можно верить. А если же жесты и слова противоречат друг другу — надо задуматься.

Человек говорит: «Я совершенно спокоен», — с трясущимися руками и напряженной спиной. Или: «Я очень люблю свою жену» — бессознательно мнет фото жены. Не верьте, насторожитесь — так же, как если при «приятном во всех отношениях» разговоре ваш собеседник вдруг начинает сжимать кулаки, «выпускать когти», выставлять вверх средний палец. Все это люди делают бессознательно, но ничего не бывает случайного в нашем теле.

Как вызвать на откровенный разговор с помощью наводящих вопросов

Для того чтобы вызвать собеседника на разговор и глубже понять его идеи, задавайте уточняющие вопросы. Для этого используйте открытые вопросы. Благодаря им вы сможете получить более развернутые ответы и, соответственно, более подробную информацию о предмете разговора.

Открытые вопросы обычно начинаются словами: что, какой, как, расскажите, опишите и объясните. Вопросы могут быть сформулированы следующим образом.

☛ Объясните, что вы думаете об этой программе?

☛ Каковы главные выводы можно сделать из того, о чем вы сейчас нам говорили?

☛ Как вы пришли к такому заключению?

☛ Расскажите, как вам удалось за такой короткий срок подготовить такой сложный материал?

☛ Расскажите подробнее о плане, который, по вашему мнению, поможет найти оптимальный вариант решения вопроса?

☛ Приведите пример, подтверждающий то, о чем вы сейчас говорите.

Задавая подобные вопросы (используя уточнение), вы вызываете собеседника на откровенный разговор. Специфика этих вопросов такова, что при ответе на этот тип вопросов ваш собеседник не может давать правильных или неправильных ответов. Чаще всего, это развернутые ответы, которые могут повлечь за собой массу дополнительных или уточняющих вопросов. Поэтому старайтесь задавать их таким образом, чтобы ваш собеседник мог дать как можно более полный ответ. При уточнении постарайтесь интересоваться, а не вести допрос. В этом случае у вас есть все шансы получить необходимую информацию.