Черная риторика по-русски

7. Принципиально важно с самого начала, как бы это ни было сложно, не противоречить оппоненту, а согласиться с ним. Слово согласия «да» способно свести противоборство, противостояние к минимуму, ибо в этом случае как бы снимаются психологические барьеры, ведущие к доверию и взаимопониманию в общении.

Демонстрация согласия с собеседником до определенного момента позволяет значительно снизить его желание противоречить в чем-либо. «Да, и…» означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о неком единонаправленном подходе в решении проблемы. Прием «Да, но…» говорит об обратном, т. е. об отсутствии согласия со взглядами оппонента, подчеркивает то принципиальное различие, которое не позволяет согласиться с точкой зрения партнера.

Если необходимо добиться большего расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, — следует реализовать прием «Да, и…»; если же необходимо добиться неких уступок от оппонента, разгромить его доводы и одержать победу над противником, — нет лучшего средства, чем использовать прием «Да, но…».

8. «Если вы умеете считать до десяти, — считайте в присутствии оппонента до девяти» — так можно сформулировать один из способов техники аргументации. Главное в нем — не всегда говорить все что знаешь. Умение быть осторожно-сдержанным в общении, особенно в деловом партнерстве, говорит о высоком профессионализме делового человека, о его способности не раскрываться до конца, не выкладывать сразу все что знаешь. Без этого умения, как показывает практика, крайне трудно добиться желаемых результатов и успеха в жизни. Это еще раз подтверждает то, что язык человеку дан не только для того, чтобы ясно излагать свои мысли, но и для того, чтобы уметь скрывать свои мысли.

Контраргументация

Это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.

Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того чтобы предлагать свою.

☛ Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.

☛ Вариант В: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер. Вариант С: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.

☛ Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

☛ «Я согласен с вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

☛ «Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

☛ «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то, увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).

Работа, проведенная на начальных этапах, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на последнем этапе и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Манипуляция

Манипуляция — это вид психологического воздействия, которое ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его реально существующими желаниями. Это вид психологического воздействия, при котором происходит скрытое внедрение в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые реально имеются у адресата.

Простейший пример манипуляции. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому молодой паре не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за «нехорошее» поведение. А затем добавить: «Придется тебя наказать сегодня тем, что не пойдешь гулять». У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать — настаивать на наказании, дабы ему еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупрямился: «Пойду!» — пара лицемерно «уступает» ему, достигая своей заветной цели.

* * *