Черная риторика по-русски

Старайтесь следить за тем, чтобы у окружающих не создавалось впечатление, что все выводы исходят от вас и вы держите все нити переговоров в своих руках. Нужно, чтобы собеседник нашел известное подтверждение своих идей и мнений. Обращайтесь с вопросами: «Соответствует ли это вашему мнению?», «Что подсказывает вам опыт решения таких вопросов?»

ЗАМЕЧАНИЯ СУБЪЕКТИВНОГО ХАРАКТЕРА

В любой среде есть люди, которые уверены, что их проблемы уникальны и что их дела нельзя даже сравнивать с делами других людей, одним словом, они занимаются чем-то исключительным.

Ваш собеседник внимательно слушает то, о чем вы говорите, а затем произносит «убойную» для вас фразу: «Все это прекрасно, но мне это не подходит».

Что вы сделали не так: по его мнению, ваша информация малоубедительна. Это означает, что вы недостаточно внимания уделяете личности собеседника. Он не доверяет вашим источникам информации, а потому не ценит и приводимые вами факты.

Постарайтесь поставить себя на место собеседника, принять во внимание его проблемы. Нужно больше внимания уделять преимуществам и возможностям предлагаемых решений. Или же идите ва-банк. Опровергайте его замечания и до конца стойте на своей позиции. В конце концов это ваша точка зрения.

ОБЪЕКТИВНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Это замечания, которые собеседник высказывает для того, чтобы развеять свои сомнения и на которые он вполне искренне, без всяких уловок, хочет получить ответ, чтобы выработать собственное мнение.

Предположим, что собеседник не согласен с предложенным решением, он не принял вашего объяснения по поводу его преимущества. У него другой подход к решению проблемы, и он не согласен с вашим вариантом.

Не вступайте в противоречие в открытую, доведите до его сведения, что вы учитываете его взгляды, а потом объясните, какие преимущества дает ему ваше решение. Пример: «Мы понимаем ваш подход к проблеме. Поэтому давайте еще раз вместе рассмотрим этот вопрос, а после этого будем делать выводы».

ОБЩЕЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ

Эти замечания возникают у собеседника, как правило, в начале беседы, поэтому они не являются конкретными. Попытаться разобраться в них — значит свернуть с дороги.

Такого рода замечания собеседников неясны, они имеют общий характер. Все дело в том, что он еще не ознакомился с вашей аргументацией, и тема беседы четко не определена. В данном случае есть большая вероятность того, что противостояние может затянуться. Постарайтесь разобраться, что именно вызвало такую реакцию. Если фронтальное сопротивление будет возрастать, то это означает, что тема или тактика вами выбрана неверно.

Для начала четко определите тему беседы и приведите веские аргументы. Если сопротивление растет, нужно пересмотреть тактику в отношении собеседника, в крайнем случае, изменить и тему беседы. Пример: «Я предлагаю сначала уточнить тему беседы и ознакомить вас с нашими аргументами. Это позволит и вам и нам более точно определить предмет беседы и привести его в соответствие с вашими требованиями».

ПОСЛЕДНЯЯ ПОПЫТКА

Такого плана замечания собеседник делает чаще всего не всерьез. Видимо, перед окончанием беседы его охватывает неприятное «ощущение конца». Он уже начинает размышлять о трудностях и препятствиях, связанных с реализацией принятого решения, у него возникает страх из-за преждевременности принятых мер. Как правило, эти замечания являются лишь слегка измененным вариантом тех, которые собеседник высказывал ранее и на которые он уже получил ответ. Это сигнал к завершению беседы и принятию окончательного решения. Их можно считать симптомом последней, часто тщетной попытки собеседника отсрочить принятие решения. Эта попытка скорее делается для очистки и успокоения совести.

Для того чтобы достойно выйти из этой ситуации, вместо того чтобы прямо отвечать на подобные замечания, целесообразно привлечь еще один косвенный аргумент в пользу предложенного решения и после этого быстро перейти к его принятию.

Необходимо тщательно подготовиться к нейтрализации замечаний, которые могут возникнуть во время беседы или при проведении переговоров. К этой фазе, как и ко всей беседе в целом, необходима основательная подготовка. Следует как можно лучше ознакомиться с темой и содержанием беседы и со вспомогательными сведениями и информацией. Нужно заранее подумать о личности своего собеседника, собрать информацию о нем самом, его реакциях и привычках. Следует заранее подготовиться к возможным замечаниям и возражениям, которых можно ожидать по ходу беседы.

Нейтрализация замечаний

Итак, сложилась совершенно не нужная вам ситуация: собеседник делает вам замечание или возражает. Как вести себя в таких случаях? Существуют несколько универсальных методов нейтрализации или опровержения замечаний.