Черная риторика по-русски

Уважение. К позиции и мнению собеседника нужно относиться с уважением, даже если они ошибочны или для вас неприемлемы. Ничто так не затрудняет беседу, как пренебрежительное и высокомерное отношение к собеседнику.

Признание правоты. Если вы заметили, что замечания и возражения собеседника являются лишь стремлением подчеркнуть свой престиж, то очень выгодно почаще признавать правоту собеседника. Например: «Это интересный подход к проблеме, который я, честно говоря, упустил из виду. Конечно же, при принятии решения мы его обязательно учтем!» После молчаливого согласия собеседника беседу следует продолжить по намеченному плану.

Сдержанность в личных оценках. Следует избегать личных оценок. Например: «Будь я на вашем месте…», «Моя фирма считает, что… но лично я думаю…» Особенно это относится к тем случаям, когда подобной оценки явно не требуется или когда собеседник не считает вас своим советчиком или признанным специалистом. Вы можете поставить себя в неловкое положение, и не более того.

Лаконичность ответа. Чем более сжато, по-деловому вы ответите на замечание, тем это будет более убедительно. В пространных ответах всегда сквозит неуверенность. Поэтому чем более многословен ваш ответ, тем больше опасность быть непонятым вашим собеседником и вызывать шквал дополнительных вопросов.

Контролирование реакций. При нейтрализации замечаний очень полезно проверять реакцию собеседника. Легче всего это сделать с помощью промежуточных вопросов. Спокойно спрашиваем собеседника, доволен ли он ответом. Если нет, предлагаем ему дополнительно детально заняться этим вопросом. Особенно важно внимательно наблюдать за собеседником, так как его ответ должен быть в соответствии с внутренним состоянием. Этого, однако, может и не быть, что относительно несложно заметить по внешним проявлениям (нетерпение, неодобряющая позиция, повышенный тон).

Недопущение превосходства. Если мы будем, почти не задумываясь, успешно парировать каждое замечание, постепенно у нашего собеседника сложится такое мнение, что он сидит перед умудренным опытом «профессором», против которого нет никаких шансов бороться. Поэтому он при первой же возможности вновь попытается нанести контрудар. Для того чтобы не вызывать раздражения у собеседника, обратите внимание на следующие моменты:

☛ не следует парировать каждое возражение;

☛ нужно показать, что и нам не чужды человеческие слабости;

☛ особенно важно избегать немедленного ответа на каждое замечание, потому что этим мы косвенно недооцениваем собеседника: то, что его мучает в течение многих дней или недель, мы решаем за пару секунд. Признайтесь, вряд ли бы вы сами хотели оказаться в такой ситуации.

Подготовка к нейтрализации замечаний

Итак, во время беседы вы получаете несколько замечаний или даже выпадов в вашу сторону со стороны конкурента. Что для вас самое главное? Определить, какой момент является наиболее благоприятным для нейтрализации замечаний. Очень важно понять, что выбор подходящего момента для ответа на замечание намного значительнее, чем принято считать, а зачастую это так же важно, как и содержание самого ответа.

Теперь рассмотрим, какой момент для нейтрализации замечаний и возражений является наиболее благоприятным.

При ответе на вопрос, когда следует отвечать на сделанные замечания, можно предложить следующие варианты:

☛ до того, как замечание высказано;

☛ сразу после того, как оно было сделано;

☛ позднее;

☛ никогда.

До того, как замечание высказано. Если вы уверены в том, что собеседник рано или поздно сделает определенное замечание, обратите на этот момент внимание сами и объясните, какие могут быть последствия.

Таким образом, мы избежим противоречий с собеседником и тем самым снизим риск ссоры в беседе, мы получаем возможность самостоятельно выбрать формулировку замечания, за счет чего уменьшим, насколько это возможно, тяжесть замечания. Для этого применима фраза: «Вы можете возразить, что…», а далее выдвигайте свои положительные аргументы. Этот способ позволяет вам самим выбрать наиболее подходящий момент беседы для ответа на такое замечание и обеспечить себе время, необходимое для обдумывания ответа.

Вы не только сделаете более доверительными отношения между нами и нашим собеседником, но это позволит ему убедиться в том, что мы не пытаемся обвести его вокруг пальца, а наоборот, ясно излагаем все «за» и «против».

Сразу после того, как замечание сделано. Это наиболее принятый метод для ответа, и его нужно использовать во всех нормальных ситуациях. Быстрая реакция доказывает оппоненту вашу уверенность и хорошее владение материалом. В этом случае вы получаете возможность избежать дальнейших расспросов.