Черная риторика по-русски

Конечно, все зависит от того, насколько вы полагаетесь на прочность родственных и дружеских уз. Может быть, и не стоит подвергать их столь серьезному испытанию. Но человек, преданный своему делу, не позволит этим соображениям быть тормозом на его пути к признанию (и получению гонорара).

Невербальная культура делового разговора

Помимо того, что желательно внимательно слушать своего собеседника, желательно следить за его невербальными знаками. Действительно, информация, считываемая с рук и лица, является более достоверной, чем полученная через обычный речевой канал общения, поскольку жесты и телодвижения управляются импульсами нашего подсознания. Ведь речь можно всегда подготовить и даже заучить наизусть, как это делала знаменитая Екатерина Фурцева, но жесты, выражение лица, взгляд нельзя «заставить» соответствовать тому, что вы произносите.

Очень часто слова собеседника не соответствуют тому, что он на самом деле думает и чувствует. Вы слушаете его и понимаете, что вас что-то настораживает. Но как узнать, что именно? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать язык жестов и телодвижений, поскольку жесты и мимика лица являются точными индикаторами внутреннего состояния собеседника, его мыслей и желаний.

Успех любого делового разговора в значительной мере зависит от умения устанавливать доверительный контакт с собеседником, а такой контакт зависит не столько от того, что именно вы говорите, сколько от того, как вы себя держите. Поэтому особое внимание нужно обращать на манеры, позы и мимику собеседника, а также на то, как он жестикулирует.

Понимание языка жестов и мимики позволяет более точно определить позицию собеседника. Читая жесты, вы осуществляете обратную связь, которая играет главную роль в целостном процессе делового взаимодействия, а совокупность жестов является важной составной частью такой связи. Вы сможете попять, как встречено то, что вы говорите, — с одобрением или враждебно, открыт собеседник или замкнут, занят самоконтролем или скучает.

Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какую реакцию произвело на него услышанное еще до того, как он выскажется по этому поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить вас о том, надо ли изменить свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата.

О языке жестов написано мало. В обществе принято думать, что с помощью жестов общаются не слишком образованные люди, а остальные предпочитают пользоваться ими в моменты усталости, когда нет сил разговаривать. С уверенностью можно сказать, что язык жестов очень важен для оптимистов, активных и энергичных людей. Человек в течение суток использует не менее сотни жестов.

Аллан Пиз — автор книги «Язык телодвижений» подробно рассматривает практически все позы, взгляды и манеры собеседников. Во многих случаях с его наблюдениями можно согласиться. Но среди них есть и спорные. Пока это одна из наиболее известных книг на эту тему.

Если вы желаете достигнуть определенных успехов во взаимоотношениях с партнерами, клиентами и своими коллегами, вам необходимо овладеть хотя бы азами невербального, т. е. бессловесного общения. В связи с этим рассмотрим основные моменты, наиболее важные применительно к условиям ведения делового разговора.

ВИДЫ ВЗГЛЯДОВ, ИХ ТРАКТОВКА И РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ

Визуальный контакт во время ведения переговоров очень важен. По взгляду можно понять, как собеседник реагирует на сказанное. Только очень подготовленные люди в состоянии выдержать испытывающий взгляд или враждебный и не выдать себя, особенно во время сложных переговоров, от которых зависит слишком многое. В разведшколах даже применяли тренинг: будущих резидентов отправляли к клетке с волком тренировать взгляд — смотреть в глаза животного. Ведь его взгляд считается самым тяжелым. Этот тренинг проводился до тех пор, пока человек силой своего взгляда не заставлял животное отвернуться и уйти. Конечно, во время деловых переговоров задача несколько проще. Но есть некоторые моменты, на которые следует обратить внимание. Умея «читать» взгляды, вы сможете правильно отреагировать на собеседника и понять, стоит ли продолжать беседу в том же ключе, или отойти от заранее запланированной и импровизировать.

Подъем головы и взгляд вверх: «Подожди минуту, подумаю». Контакт лучше прервать. Чаще всего такой взгляд бывает тогда, когда собеседник либо пытается что-то вспомнить, либо придумывает что-нибудь.