Черная риторика по-русски

Начало беседы.

Передача информации.

Аргументирование.

Опровержение доводов собеседника (или соглашение с ними).

Принятие решений.

Правильное начало беседы предполагает: точное описание целей беседы, взаимное представление собеседников, название темы, представление лица, ведущего беседу, объявление последовательности рассмотрения вопросов. Начало беседы состоит из следующих компонентов:

✓ установление контакта с собеседником;

✓ создание приятной атмосферы для беседы;

✓ привлечение внимания;

✓ побуждение интереса к беседе;

✓ «перехват» инициативы.

При завершении беседы порядок действий должен быть обратный: слово берет ведущий беседы и завершает ее обращением к собеседнику.

На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником? Во-первых, на ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения. Во-вторых, обязательно обращение к собеседникам по имени и отчеству. В-третьих, важен соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица). Проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам является неотъемлемой частью любого общения, а деловой беседы — тем более.

Беседа должна строиться в форме диалога, для построения которого как можно чаще апеллируйте к мнению и ответам собеседника.

При передаче информации перед вами встают следующие задачи:

✓ сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;

✓ выявление мотивов и целей собеседника;

✓ передача запланированной информации;

✓ анализ и проверка позиции собеседника.

Используйте основные группы вопросов.

1. Закрытые вопросы — это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет».

2. Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения:

«Каково ваше мнение по данному вопросу?»

«Почему вы считаете принятые меры недостаточными?»

3. Риторические вопросы — на эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель — вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения:

«Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»

4. Переломные вопросы — удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем:

«Как вы представляете себе структуру и распределение?..»

5. Вопросы для обдумывания — вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано: «Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что?..» «Считаете ли вы, что?..»

Методы подачи информации

Бейте на эмоции. В первую очередь нужно обращаться не к разуму, а к чувствам человека. Если влияние на человека происходит на эмоциональном уровне, вне его сознательного контроля, рациональные контраргументы не срабатывают. Эмоции и чувства могут распространятся подобно эпидемии, заставляя массы людей «резонировать» в унисон. Человек, становясь частью массы, попадает под власть страстей. Повторяйте доводы со все возрастающим напряжением, используйте «свидетельства очевидцев», которые несут опору на элементы личностного опыта человека. Создайте у аудитории эмоциональную зависимость.

«Свидетельства очевидцев» — очень эффективный прием, используемый для создания эмоционального резонанса. Приводите опросы нескольких «случайных» людей, из слов которых формируется необходимый смысловой и эмоциональный ряд. Сильный эффект производят кричащие старухи, плачущие дети, молодые инвалиды.

Психологический шок — одна из разновидностей использования эмоционального резонанса. Психологический шок обычно снимает все психологические защиты, и пропаганда беспрепятственно проникает в мозг. Например, фильм, показывающий последствия войны, оказывает сильнейшее воздействие на подсознание и восстанавливает общественное мнение против стороны, совершившей акт разрушения (независимо от того, являются ли справедливыми цели этой стороны). Изуродованные трупы — отличный телевизионный реквизит и аргумент в споре.

* * *

Используйте повторение. Люди склонны называть истиной информацию, которая наиболее знакома. Самых выдающихся результатов во влиянии на общественное мнение достигает тот, кто способен свести проблемы к простейшим словам и выражениям и у кого хватает мужества постоянно повторять их в этой упрощенной форме, несмотря на возражения высоколобых интеллектуалов. Повторение обладает гипнотическим воздействием. Повторение одних и тех же утверждений приводит к тому, что к ним привыкают и начинают принимать не разумом, а на веру. Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения. Повторение — главное средство пропаганды и убеждения.

Повторение наиболее важных положений во время дискуссии закрепляет их в сознании собеседника.