Черная риторика по-русски

Отвлечение или недостаток внимания — довольно важный фактор при убеждении. Если человек получает информацию, не имея возможности (или желания) ее немедленно тщательно проанализировать, сила убеждения значительно возрастает. Становятся эффективными даже самые абсурдные аргументы. Например, можно подойти к человеку, деловито и увлеченно использующему копировальную машину, и сказать: «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом?» (вне очереди). Наверное, далеко не все согласятся выполнить такую просьбу. Однако можно заставить очень многих согласиться пропустить другого человека к копировальной машине, добавляя к просьбе лишь одну деталь — причину. «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать копии?» — абсурдно, но как ни странно, может сработать! Если человек не задумывается, подойдет почти любая причина!

Для отвлечения внимания связывайте в единое целое несовместимые вещи. Например, «Вы можете стать в жизни победителем. За вашей кожей должен быть надежный уход». Или: «Сейчас вы смотрите в наши глаза, поэтому сможете проголосовать за нас».

Сенсационность или срочность — прием, обеспечивающий необходимый уровень нервозности и подрывающий психологическую защиту. Эта нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию. Любая манипуляция достигает успеха, когда она опережает процесс мобилизации психологической защиты аудитории, когда ей удается навязать свой темп сознанию людей.

Фокусируйте внимание реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют действительно важные проблемы. Например:

Почему мы предлагаем вам сделать выбор в пользу именно нашей фирмы?

1. Наличие лицензий и сертификатов…

2. Индивидуальный подход…

3. Отзывы о нашей работе…

4. Оптимальное соотношение цена/качество…

5. Наши партнеры…

В данном случае обращается внимание на то, что все данные пункты выполняются, однако, действительно ли это те самые критерии, на основании которых можно сделать объективное заключение? На самом деле это манипуляция путем навязывания нужной модели восприятия.

* * *

Классифицируйте, вешайте ярлыки. С помощью классификаторов, описывающих объекты или события, информация форматируется так, что получатель сообщения принимает навязываемое ему определение ситуации. Классификаторы представляют собой слова-приправы для любого сообщения. Во-первых, это слова и сочетания, полезные для описания собственной «позитивной и конструктивной позиции». Во-вторых, это «контрастирующие слова» для того, чтобы в негативном ключе охарактеризовать противника. «Наш бегун пришел вторым, а противник — предпоследним».

Выступающие против абортов называют свою позицию «за жизнь» (кто бы мог возражать против жизни?), в то время как те, кто поддерживает право женщины на аборт, называют себя выступающими «за выбор» (кто мог бы возражать против выбора?). С другой же стороны, Адольф Гитлер использовал ту же самую технику для мобилизации немецкого народа, объяснив экономические трудности Германии терминами «красная угроза» и «еврейская проблема».

Для обратного эффекта используйте эвфемизмы. Например, погром всегда можно назвать «демонстрацией протеста», бандита — «борцом за свободу», наемника — «добровольцем». Поразмышляйте над терминами «антитеррористическая операция», «миротворческая акция», «защитная реакция», «ограниченный воздушный удар», «моральный долг», «зачистка территории». Тот, кто воюет против нас, — «душманы» (бандиты), тот же, кто на нашей стороне, — «моджахеды» (борцы за веру) и т. д. Поразмышляйте над названиями общественных организаций, например, «Движение против нелегальной иммиграции» и подобными.

Люди склонны действовать в соответствии с названиями и ярлыками, которые стандартно описывают данный случай или ситуацию. «Самореализующееся пророчество» — тенденция, в соответствии с которой определение ситуации вызывает поведение, превращающее это определение в истину. Имя создает вещь, ожидания создают действительность; сорняк под другим названием, оказывается, может быть розой.

* * *

Используйте обратную связь или ее иллюзию. Люди, выступающие в каком-либо действе в качестве участников, в большей степени меняют свои взгляды в пользу мнения, рекомендуемого сценарием, чем пассивные наблюдатели происходящих событий. Иллюзия участия в дискуссии по какой-либо актуальной проблеме приводит к большему изменению мнений и установок, нежели простое пассивное восприятие информации. Не забывайте корректировать и фильтровать результаты «обратной связи» так, как это выгодно вам. Разновидностью обратной связи является техника инсценированных мероприятий (лучший экспромт — это заранее подготовленной экспромт).