Черная риторика по-русски

Вызывайте «социальное одобрение». Ведь если все соглашаются с каким-то сообщением, значит и вам следует поступить точно так же, не правда ли? Социальное одобрение — один из психологических «автопилотов». Мы определяем, что является хорошим и правильным, наблюдая, что считают хорошим и правильным другие люди. Действия тех, кто нас окружает, во многом определяют наше мнение и поведение. Когда множество людей делает одно и то же, мы готовы допустить, что, возможно, они знают нечто такое, чего не знаем мы. А значит, следует побыстрее присоединиться к большинству, чтобы не остаться в дураках. Начинает играть роль стадный менталитет. Вспомните приемы «наперсточников» на улице, когда рядом стоит постоянно выигрывающий человек, «подсадная утка». Отнюдь не случайно телевизионные продюсеры вставляют в свою продукцию записанные на пленку смех и аплодисменты.

Существует также техника самопродуциру-емого убеждения. Если вы побудите вообразить реципиента, как он воспользуется и будет наслаждаться каждым из преимуществ предлагаемого вами товара (идеи), шансы на успех возрастут многократно. Эта техника спекулирует на ценности уверенности в себе. Большая часть дружелюбных шуточек продавца нацелена на то, чтобы заставить потенциального покупателя задуматься об обладании именно данным товаром и придумать собственные причины, по которым это следует сделать прямо сейчас.

— Сэр, можно ли попросить вас об услуге? Я знаю, что мы впервые видим друг друга. Эти вещи идут нарасхват, и мой босс все пристает ко мне, требуя выяснить, почему же они так нравятся таким людям, как вы. Что мне ему сказать?

Другой вариант:

— Ну, если нет больше вопросов о книгах, презентация закончена. О да, еще одна вещь.

Мой босс очень хотел бы, чтобы я узнал ваше мнение о наших энциклопедиях. Вы не против заполнить со мной анкету?

Например, при посещении коммерческого оздоровительного бассейна посетителей просят заполнить анкеты об образе жизни, куда включены вопросы типа: «Считаете ли вы важным свое здоровье?», «Считаете ли вы, что заниматься физкультурой следует регулярно?», «Сколько времени вы тратите сейчас на физические упражнения? Хотели бы вы заниматься больше?» и т. д. После ответов на эти вопросы (естественно — на все «да») человек убедит сам себя, что ему просто необходимо посещать бассейн и тратить деньги на свое здоровье.

* * *

Умейте заставить слушать себя. Нужно уметь пробиться через отрицательную предрасположенность аудитории или обойти ее, чтобы иметь возможность влиять на людей.

Например, человек случайно наткнулся на ранее незнакомую информацию. Ознакомился с ней, увидел интересную для себя постановку вопроса, любопытную информацию, ответ на какую-то волнующую его проблему. И только потом узнал, что это написано «чужим». Знай он это раньше — он, возможно, не стал бы читать или слушать. А теперь — другое дело. Предрасположенность оказалась прорванной. Рядом с сохраняющейся настороженностью, верностью прочным представлениям появляется элемент терпимости. Встретится теперь человеку информация из того же источника или аналогичного содержания, он уже не оттолкнет ее. При повторных контактах может пробудиться еще больший интерес. Незаметно для себя он может вообще полностью переориентироваться. При этом не исключено, что он будет убежден, будто не изменил своих воззрений. Но объяснять мир он уже начал с иных позиций.

Вызывайте доверие, очаровывайте. Создайте себе имидж человека, которому можно верить. Например, «фактографическая пропаганда» заключается в дозированной передаче достоверных сведений, точность которых заранее известна слушателям или читателям и может быть легко ими проверена. К категории такой «убеждающей информации» относятся, в частности, фактические данные. Например, имена, названия улиц, номера домов, огромное количество деталей, являющихся достоверными, и в которые как бы «упаковываются» пропагандистские сообщения.

Другой прием — подделка под взгляды, вкусы и склонности целевой аудитории. Вскройте духовные ценности, моральные и этические концепции целевой аудитории и установите идентичность этих ценностей с ценностями, которые вы пропагандируете.

Еще один прием — подача материала под таким углом, словно проповедуемая мысль — лишь развитие принятых в данной аудитории представлений. Здесь ставка делается на постепенное, неторопливое, «эволюционное» вовлечение в орбиту нужных воззрений. Медленное, подспудное вовлечение в сферу влияний нередко оказывается весьма эффективным для людей с неустоявшимися взглядами, не определивших для себя привязанности к определенному кругу людей, образу мысли и образу жизни и т. п., например, для молодых людей.