Черная риторика по-русски

☛ Раскройте подоплеку вопроса. «Этот вопрос, очевидно, задан для того, чтобы…» (далее следуют обвинения в отходе от темы, замена вопроса или изложение вашего послания). «Какую цель вы преследуете, задавая этот спорный вопрос?».

Переадресуйте вопрос. «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего руководителя».

* * *

Ставьте провокационные, неудобные для оппонента вопросы. Используйте вопросы, содержащие скрытые утверждения или вопросы, содержащие возможность ложного выбора. Например:

— Что вы предпочитаете, свободу или безопасность?

Вопрос содержит скрытое (и, кстати, ложное) утверждение о том, что свобода и безопасность несовместимы, предоставляя таким образом отвечающему возможность ложного выбора (выбирать по сути не из чего — важнее, конечно, безопасность). Правильным ответом здесь было бы:

— Я предпочитаю свободу, и только потому, что хочу оказаться в безопасности!

Простой пример вопроса, содержащего скрытое утверждение:

— Почему вы поступили так нехорошо?

Не задавайте глупых вопросов, ответ на которые очевиден, но неприятен для вас. Задавайте только те вопросы, ответ на которые очевиден, но выгоден вам.

Различайте открытые вопросы, когда требуется пространный ответ, и закрытые вопросы, когда требуется ответ «да-нет». Помните, что задавая открытый вопрос, можно легко отдать инициативу в руки оппонента — при пространном ответе он легко может перевести разговор в другую плоскость и атаковать вас встречными вопросами.

Решительно прервите дискутирующего и отклонившегося от темы собеседника, повторите свой вопрос: «Извините, вы отклонились от темы: мой вопрос звучал так…». «Пожалуйста, ответьте на мой вопрос без «если» и «но», а конкретно по делу».

* * *

При постановке вопросов учитывайте реакцию большинства. Порой важнее услышать правильно сформулированный вопрос, который ждут от вас. Формулируйте вопросы так, чтобы получить нужный ответ. Простое перефразирование вопроса может привести к решительной перемене в ответах (даже незначительные изменения в формулировке вопроса приводят к поразительно отличающимся ответам). Играйте на основных чувствах людей. Заранее продумывайте варианты ответов, на которые вы получите согласие большинства. Ведь именно поддержка большинства и поможет вам получить желаемый результат.

К примеру, большинству людей не нравятся утраты, и они стремятся избегать их. Огорчение от потери 20 долларов намного превышает удовольствие от получения 20 долларов. Именно по этому отвечая на вопросы, связанные с цифрами, старайтесь задавать их так, чтобы над ответом не нужно было задумываться.

Сформулируем вопросы. Какой группе вопросов вы отдадите предпочтение?

Группа А:

1. Если вы решите отдать предпочтение варианту А, будет спасено 200 человек из 600.

2. Если вы решите отдать предпочтение варианту Б, существует вероятность 1:3, что будут спасены все 600 человек, и вероятность 2:3, что не будет спасен никто.

Группа В:

1. Если вы решите отдать предпочтение варианту А, умрут 400 человек.

2. Если вы решите отдать предпочтение варианту Б, есть вероятность 1:3, что никто не умрет, и вероятность 2:3, что умрут 600 человек.

Какому варианту вы отдадите предпочтение? Конечно же, тому, где результаты очевидны, и не приходится делать вычисления самостоятельно. Тем более, что в случае, когда цифры произносятся вслух, вычисления затрудняются. Таким же образом строятся вопросы в агитационных листовках избирателям, и на их выбор может во многом повлиять правильно сформулированный вопрос. Ведь даже на подсознательном уровне сам знак «?» вызывает желание ответить.

Из судебной практики известно, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. В одном из исследований испытуемым показывали фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма у одной группы испытуемых спросили:

С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?

Остальным испытуемым задали вопрос:

С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они ударились друг о друга?

В зависимости от того, какой глагол употреблялся в предложении, оказалось, что в случае с «врезались» автомобили шли значительно быстрее.

* * *

Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем обвиняйте его в этом. Такую тактику можно назвать «передергиванием» или разновидностью демагогии. Например:

— Представляю, как часто я буду вас видеть в своем кабинете.

— Неужели вы решили повесить мою фотографию над своим рабочим столом?

Сатира — мощнейшее оружие, такие удары очень трудно парировать. Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем едко высмеивайте его. Эта методика действует почти безотказно — оппонент практически всегда вынужден оправдываться, доказывать, что его «не так поняли», он «не это хотел сказать» и т. п.

* * *