Черная риторика: Власть и магия слова

Претендентка сидела как в воду опущенная, она же не подозревала, что ее конкурент уже владел информацией, прежде чем начал задавать свои лицемерные вопросы. Вместо того чтобы понять ситуацию и прекратить эту манипулятивную игру в стиле черной риторики, затеянную соперником с инквизиторскими намерениями, женщина-претендент из вежливости, причем в данном случае ненужной и неоправданной, поддержала разговор, ответив на его вопросы. В конце концов все закончилось хорошо, она получила работу, так как ее компетентность убедила комиссию.

А разговор мог бы протекать и по-другому:

— Скажите, почему вы внезапно прервали работу над своей диссертацией?

— Вы же знаете, я тогда училась в институте в Берлине и уже начала работать по специальности.

— Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять!

— Ничего удивительного, ведь вы же его и распространяете.

Или мягче:

— Ничего страшного, вы же не намеренно его распространяете?

Вывод

Черная риторика начинает разговор с закрытых вопросов. Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы. Другие участники разговора выставляются в невыгодном для них свете.

Упражнение:

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и передайте своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели закрытых вопросов.

Полуоткрытые вопросы

Данный вид вопросов является компромиссом, ограничивающим тематическое поле ответа с помощью заданной альтернативы. Стилистически подобные вопросы образуются с помощью альтернативных вопросительных или наводящих слов, например союза «или».

Позитивная цель полуоткрытого вопроса — получить содержательный ответ в установленных в самом вопросе границах.

Примеры полуоткрытых вопросов

• «В каких регионах у вас больше клиентов — на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» — Предполагается, что вы знаете, что ваш собеседник работал в обеих федеральных землях.

• «Вы ехали через Брёль или через Альнер?» — Предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты.

• «У вас двое или трое детей?» — Предполагается, что вам известно: детей двое либо трое.

Негативные цели данного типа вопросов рассчитаны на альтернативные варианты ответов, которые либо позволяют поймать собеседника на слове, либо выставляют его в негативном свете или объявляются неверными.

Представьте себе ситуацию, когда бывшему алкоголику задает вопрос человек, который знает о его прошлом и, тем не менее, вынуждает его выпить бокал шампанского: «Ну, дорогой господин Мейер, вы не пьете шампанское. Значит ли это, что вы не расположены к нашему шефу или не пьете за его здоровье из каких-то других соображений?»

Другие примеры полуоткрытых вопросов

• «Вы сознательно не исправили здесь ошибку или это произошло случайно?» — Ошибка всегда есть ошибка.

• «Вы женоненавистник или просто настроены полемизировать?» — спрашивающий внушает, что такое поведение собеседника в любом случае недопустимо.

• «Вы это отрицаете или просто не понимаете?»

Прямые и косвенные вопросы

Позитивные прямые вопросы сигнализируют о прямой открытой коммуникации, при которой выяснение фактов и положения вещей сознательно ставится на первое место, при этом спрашивающий учитывает личные особенности собеседника и тему разговора. Конечно, собеседник, анализируя заданные ему вопросы, понимает, к чему именно клонит тот, кто их задает. Таким образом, он сам может принять принципиальное решение о том, отвечать ли ему прямо, уклониться от ответа или дождаться настолько откровенного вопроса, чтобы можно было и не отвечать.

Примеры позитивных прямых вопросов

• «Какую цель вы преследуете вашим официальным объявлением о посещении филиала компании в Бонне?»

• «Фактически вы потратили пять часов на то, чтобы добраться до нашего филиала?»

• «Итак, вы тоже находитесь в подобной ситуации?»

Негативные прямые вопросы затрагивают те или иные запрещенные темы и оказывают давление на собеседника.