Черная риторика: Власть и магия слова

Примеры негативных прямых вопросов

• «Вы — „голубой“?»

• «Вы голосуете на выборах за Либеральный Форум?»

• «Этот трюк помог вам привлечь много клиентов?»

Косвенные вопросы носят негативный характер, если с их помощью пытаются замаскировать или скрыть истинную цель вопроса, либо, задавая, например, провокационные вопросы, используют негативные ложные утверждения. В ход идут предрассудки, негативные оценки, провоцирующие намеки, ставящие под сомнение открыто высказанные мнения и ясные оценки, данные собеседником.

Примеры косвенных провокационных вопросов

• «Вы — агрессивный водитель, которого совершенно не волнуют знаки ограничения скорости?!» — Модель вопроса «Это правда, что…»

• «А что, заботящиеся об окружающей среде или связанные обязательствами люди не признают знаков ограничения скорости?!»

• «Итак, вы распространяетесь о том, что вас на деле совершенно не интересует?!»

Понятно, что такие косвенные вопросы не всегда формулируются в вопросительной форме, иногда они приобретают вид утверждения. Вопросительная форма косвенного провокационного высказывания свидетельствует о том, что, хотя прямой вопрос и не задается, это высказывание можно использовать как вопрос. Вопросы-уловки часто двухуровневые: собеседнику задают вопрос по какой-то тематике, но второй уровень или подтекст до поры до времени остается скрытым.

Пример подобной беседы

— Вы считаетесь внимательным водителем?

— Да, конечно.

— Тот, кто проезжает за год столько километров без единой аварии, несомненно, ездит очень внимательно, вы согласны?

— Да, и притом развивается способность предвидеть критические ситуации.

— Вероятно, вы проезжаете больше 50 000 км?

— В среднем даже больше: от 80 000 до 90 000 км!

— А то, что вы с каждым новым километром все больше загрязняете окружающую среду, вас, видимо, совершенно не волнует?

Типы вопросов

Различают следующие типы вопросов.

Альтернативные вопросы

С помощью альтернативных вопросов мы ставим собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора из двух возможностей, аспектов или фактов в форме «или-или» либо просим сделать выбор между двумя или несколькими предметами, объектами, вещами.

Позитивная цель подобных вопросов — ограничение (в интересах обоих собеседников) спектра возможных ответов, чтобы можно было сфокусировать разговор на каком-то предмете. Негативная цель — сформулировать неправильную альтернативу, чтобы любой ответ собеседника придал разговору невыгодное для него направление.

Примеры позитивных вопросов

• «Вы желаете что-нибудь съесть или выпить?»

• «Предпочитаете путешествовать морем или железной дорогой?»

• «Хотите сразу перейти к теме или сначала сделаете несколько вводных замечаний?»

Негативные примеры

• «Вы не поняли последнюю информацию о состоянии проекта или просто ее проигнорировали?»

• «Вы не желаете это признать или просто не понимаете?»

• «То, что вы сейчас нам продемонстрировали, это исповедь или просто недовольное ворчание?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели альтернативных вопросов. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных альтернативных вопроса.

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы предназначены для того, чтобы донести до собеседника какую-либо идею или намеренно внушить ему что-либо, притом так, чтобы он не успел это осознать. Вашей целью может быть также попытка создать у участника разговора или слушателей впечатление, противоречащее фактам.

Такого рода вопросы служат, чтобы привести собеседника к определенной цели путем сильного психического или эмоционального воздействия, иногда — при помощи угроз, выраженных на «языке тела».

Позитивная цель наводящих вопросов — повторное обсуждение ответа, логически уже вытекающего из разговора, с намерением усилить его. Обычно для этого нужно, чтобы собеседники разделяли общие ценности и у них были точки соприкосновения, т.е. взаимопонимание, тогда его можно использовать, чтобы донести свою главную идею.