Черно-белое мышление. Почему мы стремимся к категоризации и как избежать ловушек бинарной логики

Шорох разрывает тишину. В кустах в нескольких метрах слева от вас что-то шевелится. Вы бегло осматриваетесь, чтобы не привлекать внимания. Ничего такого. Вы думаете, что, наверное, пробежала лиса. Но голоса говорят об обратном. Затем угрожающе, из темноты, выходят они. Примерно в трех метрах от вас – банда молодых людей в спортивных костюмах, что прогуливалась по лесу. Не самое лучшее место для выпрашивания сладостей.

Вы знаете, о чем они думают. Они думают, что вы один из «них». Грязный коп. Легавый. Враг. Несмотря на то, что вас обучили противостоять противнику, вы понимаете, что вас может спасти только чудо. Этих ребят слишком много для вас, и у них закончилась выпивка. Пустые бутылки имеют неприятную привычку прилетать людям в лицо в этих местах.

Сейчас может стать немного веселее.

– Давайте по-честному, ребят, – говорите вы, вытаскивая из внутреннего кармана пачку сигарет и протягивая ее. – Вы меня раскрыли, я коп. Но послушайте, меня интересуете не вы. По правде говоря, я работаю под прикрытием, пытаясь выследить педофила. Он охотится здесь на детей.

Никто не шевелится. Затем внезапно выражения лиц меняются. Напряжение в чужих телах тает, и конфликт уже исчерпан. Ребята поворачиваются друг к другу и кивают. А потом тихо исчезают.

Такое бывает только в кино, верно? Но нет. Это правдивая история, рассказанная мне реальным сотрудником британских сил безопасности, у которого я брал интервью несколько лет назад. У него был один шанс, одна попытка, одна возможность выбраться из этой ситуации. Что примечательно, ему удалось.

Как? С помощью сверхубеждения!

«Бей или беги»: «Вы хотите, чтобы педофилы здесь гонялись за детьми?»

«Мы или они»: «Вы либо помогаете мне, либо помогаете педофилу. Каков ваш выбор?»

«Правильное или неправильное»: «Хорошо ли вы будете себя чувствовать, если из-за вас провалится операция против насильника?»

Все просто. Чем больше вы будете знать о принципах сверхубедительности – как то, что вы говорите, и как то, что говорят вам другие, соответствует этим трем суперкатегориям влияния, – тем лучше вы будете убеждать и сопротивляться убеждению.

Давайте напоследок рассмотрим еще один случай с жареной курицей из KFC. Несколько лет назад KFC в Великобритании изменила поставщика и в конечном итоге быстро и эффектно преуспела, исчерпав весь свой запас курицы в более чем в 250 торговых точках по всей стране. Для компании, которая в основном продает курицу, это чертовски важный ингредиент. Как в KFC могли исчерпать все запасы и что компания могла с этим сделать?

Репутацию спасло пиар-чудо. В течение следующих нескольких недель представители общественности были в разной степени изумлены и удивлены, заметив в газетах Sun и Metro серию рекламных объявлений с изображением культового красно-белого ведерка от полковника Сандерса. Но это ведерко было необычным: вместо аббревиатуры KFC на ней было написано FCK. А под красноречивой надписью – слова: «Нам очень жаль».

В KFC прекрасно знали, что их продукт критиковали, а их клиенты не будут в восторге от официальных и мучительных извинений. Стандартные фразы «Были допущены ошибки» или «Приносим извинения за причиненные неудобства» просто не решали проблему. Вместо этого их реклама обращалась к трем суперкатегориям убеждения, добавляя при этом щепотку SPICE.

«Бей или беги»: «О’кей, мы облажались! Но помирать так с песней».

«Мы или они»: «Мы осознаем, что вы, наши клиенты, поймете такой подход. Все остальные могут идти куда подальше».

«Правильное или неправильное»: «Мы очень рискуем, обращаясь к вам вот так. Так как насчет того, чтобы дать нам второй шанс и вернуться к нам?»

Простота: из KFC в FCK? Это не самая обременительная перемена в дизайне.

Воспринимаемая личная заинтересованность: «Посмейтесь над нами!»

Несоответствие: ругательства в общенациональной рекламной кампании? Вы не часто такое увидите.

Уверенность: Об этом будут говорить.

Сочувствие: «Мы знаем, что это рискованно. Но мы думаем, что это вызовет больше смеха, чем осуждения. Разве мы все хоть раз в жизни не лажали?»

Если вы хотите убеждать других, помните: не стоит быть таким же трусливым, как маленький цыпленок.

Глава 12 Перерисовка линий

Знаете ли вы, что человеческий голос – единственный чистый инструмент? Что он может исполнить ноты, которые другим инструментам недоступны? Звуки, которые потерялись между клавишами пианино? Их можно спеть, но невозможно найти ни на одном инструменте. Я чувствую, будто тоже живу между этими звуками. Я живу в обоих мирах, в черно-белом мире.

Нина Симон