Чёрные буйволы бизнеса

команды? Конечно, изменится. Соперники стараются изучить прошлый его опыт и достижения,

его характер и предпочтения, в общем, как можно больше собрать о нём информации. Если

меняются игроки в команде, то команда, естественно, не будет играть как прежде, иначе какой

был смысл в перемене игроков? Грядут изменения. И наша цель - узнать, какие это будут

изменения. Если компания делает ход, то обсуждаются все возможные варианты выигрыша и

проигрыша. Приглашаются математики и аналитики из различных сфер. Вопрос в том,

насколько крупным является изменение и какое количество сторонних экспертов нужно

пригласить.

Соколов Денис «Чёрные буйволы бизнеса»

18

Большинство читателей знает, что для того чтобы покупатель брал именно ваш продукт, нужно

хорошо изучить менталитет (будь он не ладен) самого покупателя и подстроиться под него. Для

таких целей можно даже пригласить и специалиста (лингвиста, психолога т.д.), который будет

раскрывать все тонкости той или иной национальности, её языковые глубины и способы

проникновения в эти глубины. Это сильно облегчит проникновение в разум потребителя и

облегчит вдалбливание своих «ценностей», что подтолкнёт к покупке именно вашего продукта.

Часто западные компании на переговоры с партнёрами приглашают психологов под видом

юристов, консультантов или личных помощников, дабы больше узнать о партнере или

конкуренте. Помните, если вас приглашают на важные переговоры, то с точностью до 99

процентов среди этих людей будет присутствовать человек, который занимается изучением

вашего поведения во время беседы. Этот человек является одним из лучших в своем деле, вы

можете быть в этом уверены. Грамотные компании на Западе прекрасно это знают и

подстраиваются под сложившуюся ситуацию. Это будет специалист по языку тела и жестам, а

если вам повезёт, то он будет знать и ваш родной язык, хотя этого и не скажет.

Заметка для вас. Жесткое и бескомпромиссное давление в переговорах – это лишь часть игры.

Перед каждыми переговорами их представители садятся и обсуждают несколько дней, кто, как

и что будет говорить. Адаптированные сценки «плохой и хороший полицейский» тоже

применяются. Поэтому перед каждыми переговорами нужно по максимуму разыграть все

возможные сценарии. Важно, чтобы вы чувствовали тему и весь разговор в целом, а также не

терялись при вопросе, к которому вы не были готовы.

Секрет проигрышей российских предпринимателей в переговорах с западными

представителями кроется в том, что в России исконно никто не лицемерил. В этом просто не

было нужды по многим причинам. На Западе никто и никогда не говорит то, что думает на

самом деле. Они учатся играть роли, как это делают актеры. У них эта игра оттачивается много

веков, и они с легкостью могут переключаться на нужный им персонаж как в жизни, так и на

переговорах. Нужно заметить, что речь идёт о любых переговорах, как в бане и с девочками на

изготовление одного или двух моторов, так и на стратегически важных сделках (заключение на

поставку миллионов единиц продукции, которая обеспечит бесперебойную работу завода). О

слиянии или поглощении речи уже не идёт.

В любом случае, на вас будет собираться любая информация, которая позволит изучить вас как

можно лучше. Свои силы всегда ограничены, но есть же компании, которые имеют более

широкую сеть по сбору и анализу нужной вам информации. Все без исключения компании

прибегают к услугам поставщиков информации как до заключения сделки или переговоров, так

и после них. Вообще сбор разного рода информации об интересующем их предмете, компании

или человеке происходит на всех уровнях. Не стоить верить поговорке из очередной «умной»

американской книжки, которая говорит вам: «Идеальный руководитель способен принять

решение, не зная решительно ничего». Эта ложь настолько губительна для любого бизнеса, что

вы даже не поймете, где оступились и почему прогорели. Ведь сами корпорации имеют по 12

глаз, как у некоторых пауков, и считают, что это совсем немного. Нужно ещё больше. Однако в

книгах пишут, чтобы вы делали всё, не задумываясь, вслепую. Спросите себя, смогли бы вы

дойти до цели, если бы закрыли глаза? Ну вот. А вам советуют именно так и поступить.

Соколов Денис «Чёрные буйволы бизнеса»

19

Если лично вы хотели бы стать партнером или поставщиком той или иной корпорации, то

после подачи вашей заявки на вас будет собираться информация. Сколько лет вы работаете,

есть ли задолженности перед государством или контрагентами, идут ли судебные тяжбы, какой

у вас оборот и так далее. Чем крупнее ваша роль, тем больше, дольше и скрупулёзней будет

проходить сбор перед принятием решения. Они вам, разумеется, доверяют и знают, что именно

вы станете надежным партнером, но они хотели бы понизить риск, который может исходить от

вас. Ничего личного. Бизнес и танцы, нужно ужинать отдельно.

Компаний, которые предоставляют такого рода услуги, не так много, и стоят их услуги

достаточно дорого для небольшого или среднего бизнеса. Цены колеблются от десятков до

сотен тысяч долларов, в зависимости от того, какую информацию вы затребовали. В пакет