Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Какая ваша интеллектуальная собственность (ИС) будет уникальной?

1. Что вы можете запатентовать?

2. Какой торговый секрет вам надо защитить?

3. На что вам надо получить лицензию?

4. Убедились ли вы в том, что не нарушаете чью-то ИС?

Какова итоговая стоимость обладания вашим продуктом?

1. Обучение?

2. Расширение?

3. Дополнительная техническая инфраструктура (больше серверов…)?

4. Дополнительная инфраструктура персонала…?

Анализ зависимости: зависите ли вы от события X, которое может произойти до того, как продажи продукта масштабируются?

1. Изменится рабочий процесс / образ жизни части ваших потребителей?

2. Возникнет необходимость в других продуктах?

3. Изменятся экономические условия?

4. Изменится поведение?

5. Изменятся условия поставок?

6. Изменится законодательство?

7. Изменения в другой инфраструктуре / продуктах отразятся на поведении?

8. Если да, то от чего вы зависите?

9. Когда это произойдет?

10. Что будет с вашей компанией, если этого не случится?

11. Какие параметры следует применять, чтобы «измерить» изменение?

Критерии выхода с шага 1-а: спецификация продукта, список характеристик и преимуществ, описание версии, анализ зависимости.

Опросный лист 1-b Гипотезы выявления потребителей: потребитель

Цель шага 1-b: до того, как выходить из офиса, разработать гипотезу о том, кто ваши потребители и какие проблемы побудят их использовать ваш продукт.

Кто инициирует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает: команда основателей и руководителей.

Кто презентует: команда основателей-разработчиков.

Время/формат работы: 3–5 дней подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, полдня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

Определите различные типы потребителей

1. Кто будет ежедневно пользоваться продуктом?

2. Кто будет агентами влияния или рекомендателями?

3. Кто является держателями бюджета (то есть из чьего кошелька будет оплачиваться продукт)?

4. Как вы считаете, есть ли у держателя бюджета деньги на покупку продукта или ему нужно чье-то одобрение покупки?

5. Кто является людьми, принимающими решение?

6. Кто еще должен одобрить покупку?

Потребители-провидцы понимают, что они испытывают острую потребность и даже визуализируют пути решения этой проблемы. Как вы полагаете, где вам найти их?

1. Какова их должность или зона ответственности?

2. В компании какого вида?

3. В каком сегменте отрасли?

4. Не забывайте: провидец – это платежеспособный потребитель.

Где в компании-покупателе вас ждут ваши первые потребители?

1. В каких департаментах?

2. Какие должности они занимают?

3. Чем они отличаются от поздних потребителей? (Примечание: их много на новом рынке и мало на существующем.)

Какая проблема есть у потребителей?

Как вы считаете, какое самое большое неудобство они испытывают в своей работе?

1. Одинакова ли эта проблема на всех уровнях компании?

2. Если бы они могли взмахом волшебной палочки что-то изменить, что бы это было?

3. Поскольку вашего продукта пока не существует, как люди решают свою проблему на данный момент? Или вообще не решают? Решают, но плохо? Не осознают существование проблемы?

На какой отметке шкалы «осознания проблемы» вы расположили бы каждый тип потребителей (пользователи, рекомендатели, держатели бюджета)?

1. Латентная потребность (вы понимаете, что потребителю нужен ваш продукт, но он еще не…)?

2. Активная потребность (потребитель осознает наличие проблемы, но не знает, как ее решить)?

3. Есть видение решения (потребитель представляет себе, как решить свою проблему)?

На каком уровне в организации сказываются последствия проблемы?

1. На уровне отдельных сотрудников?

2. На уровне департаментов?

3. На уровне всей организации?

Определите значимость решения проблемы потребителей – является ли оно критически важным?

1. Ваш продукт из разряда «надо иметь»?

2. Ваш продукт из разряда «неплохо бы иметь»?

3. Решение настолько необходимо потребителям, что они уже пытались найти его сами?