Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Подытожим вышесказанное о философии выявления потребителей: существуют два прямо противоположных подхода к созданию продукта. Первый состоит в попытке удовлетворить пожелания большой группы потребителей, создав «MRD-продукт» (отвечающий всем запросам, зафиксированным на рынке). Второй – это подход удачного стартапа, который, разрабатывая первую версию продукта, думает: «Пусть она понравится нашим первым платежеспособным покупателям». Цель выявления потребителей – идентифицировать ключевую группу провидцев, определить их потребности и убедиться, решает ваш продукт проблему, которую нужно и за которую они готовы заплатить, или нет. При этом разработка стартует на основе начального видения; а группа покупателей-пионеров используется, чтобы понять, существует ли рынок для этого видения. И затем видение адаптируется в соответствии с той обратной связью, которая собирается в процессе разработки.

Если бы в FastOffice вовремя поняли это, им удалось бы избежать нескольких фальстартов. Но поскольку это все же произошло, конец истории можно считать счастливым (по крайней мере, для самых терпеливых инвесторов): компания выжила и продолжила свою деятельность. Новый генеральный директор призвал на помощь Стива Пауэлла (который стал главным техническим специалистом), чтобы понять реальные технические преимущества компании. Новое правление расформировало отделы продаж и маркетинга, штат сократился до первоначальной команды разработчиков. Они пришли к тому, что главная ценность их предложения – в технологии передачи данных с использованием линий голосовой связи. FastOffice отказался от концепции производства продуктов для дома и, изменив стратегию, стал главным поставщиком продукции телекоммуникационным компаниям. Если бы компания в свое время последовала процессу развития потребителей, она дошла бы до этого гораздо быстрее.

Общий вид процесса выявления потребителей

Я уже касался описания некоторых элементов этой философии еще до того, как приступить к первому этапу в модели развития потребителей. Ниже приведен рисунок, демонстрирующий общий вид процесса в том виде, в каком он описан во второй главе.

В процессе развития потребителей я выделил четыре этапа. В отличие от других процессов здесь я добавил «шаг 0», который поможет вам заручиться поддержкой своего правления и сотрудников (см. рис. 3.2).

Шаг 1. Это необходимый шаг, когда на бумаге кратко излагаются гипотезы видения и бизнес-модели. Эти гипотезы представляют собой предположения о продукте, потребителях, ценообразовании, спросе, рынке и конкуренции, которые вам предстоит проверять в процессе совершения этого шага.

Во время шага 2 вы оцениваете свои предположения, выставляя их на суд потенциальных покупателей. Это время, когда вам стоит поменьше говорить и побольше слушать. Ваша цель – получить представление о потребителях и их проблемах, а также достигнуть глубокого понимания их деятельности, рабочего процесса, организации и потребности в тех или иных продуктах. Затем вы «возвращаетесь в офис», сводите воедино и осмысливаете все, что выяснили, совершенствуете разработку на основании полученной обратной связи и пересматриваете и концепцию самого продукта, и представления о потребителях.

Когда наступает время шага 3, вы берете обновленную версию продукта и проверяете его характеристики на потребителях. Цель – не продать продукт, а подтвердить гипотезы, сформулированные на шаге 1. Подтверждением является фраза потребителей: «Да, такой продукт решает наши проблемы».

Проверяя характеристики продукта, вы проверяете одновременно и нечто большее: вы верифицируете свою бизнес-модель. Подтвержденная бизнес-модель означает наличие потребителей, которые придают большую ценность предлагаемому вами решению. Если это компания, то она считает этот продукт важным для выполнения своей миссии, а если это частный клиент, то он считает, что это продукт из разряда «надо иметь» (соответствие продукта рынку). Непосредственно на потенциальных покупателях вы тестируете модель ценообразования, стратегию работы с каналами продаж, процесс и цикл продаж и выясняете, кто в вашем случае держатель бюджета (тот, кто распоряжается средствами на подобную покупку). Это в равной степени относится к потребительским товарам, когда, например, планируемые продажи тинейджерам означают, что держателями бюджета будут родители, а пользователями – подростки.