Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

И, наконец, шаг 4 – это момент, когда вам следует остановиться и убедиться в том, что вы досконально изучили проблемы потребителей, что ваш продукт решает эти проблемы, что потребители заплатят за этот продукт и что планируемого дохода будет достаточно, чтобы говорить о прибыльной бизнес-модели. В момент завершения этого шага перед вами должны лежать следующие бумаги: документ, описывающий проблему, список расширенных требований к продукту, обновленные планы продаж и доходов, разумный бизнес-план и план разработки продукта. Имея перед глазами список характеристик продукта и подтвержденную бизнес-модель, вы решаете, достаточно ли ваших знаний, чтобы выйти и начать продавать свой продукт горстке энтузиастов, или вам нужно вернуться к потребителям и выяснить кое-что еще. Лишь после успешного завершения этого этапа можно переходить к верификации потребителей.

Так выглядит процесс выявления потребителей в общих чертах. Далее мы рассмотрим каждую фазу более подробно. Обобщающая таблица в конце главы демонстрирует детали данного этапа наряду с критериями, по которым вы сможете измерить успех на этом этапе. Но прежде чем вдаваться в подробности каждого шага, вам надо понять, кто те люди, которые будут заниматься развитием потребителей. Из кого, собственно, состоит команда по развитию потребителей?

Команда по развитию потребителей

Процесс развития потребителей требует отказаться от традиционных названий должностей, заменив их функциями. Когда стартап проходит первые два этапа процесса, в нем нет ни отдела продаж, ни отдела маркетинга, ни департамента по коммерческому развитию, ни вице-президентов в их традиционном понимании. Вместо всего этого есть команда по развитию потребителей (см. Приложение А, чтобы понять концепцию формирования команды по развитию потребителей).

Сначала эта «команда» может состоять из основателя компании, который общается с потребителями, пока пятеро разработчиков пишут программу (или конструируют некий аппарат, или придумывают новую кофейную чашку). У команды, скорее всего, будет «глава группы по развитию потребителей», который имеет опыт в маркетинге или управлении продуктом и который ловко маневрирует между потребителями и командой по развитию потребителей, налаживая взаимосвязи. Позднее, когда стартап переходит к верификации потребителей, команда увеличивается: теперь она включает специального сотрудника – назовем его «куратор сделок», который отвечает за организацию получения первых заказов. Но независимо от того, работает ли один человек или команда, группа по развитию потребителей должна иметь возможность радикально изменить направление компании, концепцию продукта, понимание миссии, а также повлиять на креативное гибкое мышление самого предпринимателя-стартапера. Чтобы преуспеть в данном процессе, команде потребуется:

умение прислушиваться к возражениям потребителя и определять, в чем заключается проблема – в продукте, его презентации, ценообразовании или в чем-то ином (например, в ошибке в выборе потребителя);

опыт в налаживании отношений между потребителем и командой по развитию потребителей;

способность действовать в условиях непрерывных изменений;

умение поставить себя на место потребителя, чтобы понять, каким образом он работает и с какими проблемами сталкивается.

Наряду с командой по развитию потребителей в стартапе функционирует группа, ответственная за выпуск продукта. В то время как первые общаются с людьми вне стен офиса, вторые занимаются созданием реального продукта. Эту группу обычно возглавляет тот, кто обладает изначальным видением продукта, – он и руководит разработкой. Как вы убедитесь далее, регулярное общение между двумя командами сложно переоценить.

Шаг 0: добейтесь единогласия

Шаг 0 заключается в достижении согласия между всеми основными участниками стартапа по нескольким главным пунктам, как то: сам процесс развития потребителей, миссия компании и ее ключевые ценности.