Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Вот у вас на руках последние данные обратной связи с потребителями. Наступает время возвратиться в офис, чтобы повторно сверить с реальной ситуацией свои предположения, на этот раз о продукте. Это будет ваша третья координационная встреча команды по развитию потребителей и группы разработчиков (первую вы организовывали на шаге 1а, вторую на шаге 2а). На повестке дня обсуждение того, что выяснили разработчики о характеристиках продукта, ценообразовании и дистрибуции, очередной пересмотр гипотез и внесение изменений в образец продукта.

Теперь, когда вы протестировали пробную версию продукта на потребителях, вы можете оценить их реакцию, выделив четыре ее типа:

● Потребителям без сомнений нравится продукт, никаких изменений не требуется.

● Потребителям нравится продукт, но мы постоянно слышали, что им нужно то или иное дополнительное свойство.

● Потребители понимают суть продукта после долгих объяснений, но никто не прыгает от нетерпения, горячо желая купить его.

● Потребители не видят особой нужды в продукте.

На этой встрече командам предстоит выработать соответствие реакции потребителей на продукт со временем его разработки. Целью выявления потребителей был поиск рынка для продукта в том виде, в котором он представлен образцом. Если большинство потребителей попадают в категорию 1, примите наши поздравления! Можете делать следующий шаг. К сожалению, такое случается редко на начальных стадиях выявления потребителей.

Наиболее опасная реакция потребителей попадает в категорию 2: «Нам нужны дополнительные функции». Как я говорил ранее, знать, какие функции не имеют значения, не менее важно, чем знать, какие функции нужно разработать в первую очередь. Почему? Есть хорошая шутка: «Нормальные люди считают, что если вещь не сломалась, ее не нужно чинить. Инженеры считают, что если вещь не сломалась, у нее недостаточно деталей». Естественное стремление инженеров – добавлять новые «детали».

Тратить время на то, чтобы, образно говоря, «сменить упаковку» товара в соответствие с запросами потребителей, – как раз из этой области. Как у стартапа вашей целью и боевым кличем должно быть «Скорее на рынок!». «Скорее на рынок!» означает как можно быстрее вручить первую версию продукта в руки платежеспособному потребителю. Команды должны постоянно напоминать себе, что первая версия продукта – это не окончательный вариант. Необходимо достичь некоторых компромиссов, чтобы продукт оказался в руках ранневангелистов. Соответственно, задайте себе вопрос, может, разработку каких-то характеристик можно отложить (к какому разряду они относятся, по словам первых потребителей: «неплохо бы иметь» или «надо иметь»). Выпустив первую версию продукта, приготовьтесь внимательно слушать своих покупателей-провидцев, чтобы понять, какие характеристики или функции стоит добавить к следующей версии. Если вы станете тщательно прислушиваться к «правильным» потребителям, то в результате вы сумеете реализовывать успешную стратегию продукта.

Такая стратегия «Скорее на рынок!» отличается от стратегии «Первые на рынке». Первая стратегия исходит из необходимости конкурировать с другими стартапами за долю на рынке, которую надо получить как можно скорее за счет более низкой цены, скидок или активного маркетингового продвижения с целью создания бренда. Главное в этой стратегии (формулируется ли это очевидно или нет) – «заполучить покупателей любой ценой». В отличие от этой, стратегия «Первые на рынке» считает, что, поскольку новый рынок велик, неважно, кто выиграет первые продажи. Главное – начать делать деньги с первого же дня.