Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Требует ли разработка продукта производства каких-то деталей? Сколько будет стоить разработка продукта? Насколько эта цена сравнима с вашим первым планом? К кому из партнеров по производству вы обратитесь за помощью?

Когда вы дополнили свою бизнес-модель, оказалась ли она достаточно прибыльной для вас?

D. Итерация или выход

Это или начало конца, или, что более вероятно, конец начала. Компания сделала первый шаг, сформулировав серию гипотез, и протестировала свои предположения. Потенциальные потребители протестировали продукт, и появилась база будущих покупателей. Все полученные знания зафиксированы на бумаге.

Теперь пришло время честно оценить, обеспечивают ли измененные гипотезы прочную основу для движения вперед.

● Удалось ли нам обнаружить проблему, за решение которой охотно заплатит множество потребителей?

● Удовлетворяет ли наш продукт эти потребности?

● Если да, то есть ли у нас жизнеспособная и прибыльная бизнес-модель?

● Можем ли мы изобразить день из жизни нашего потребителя до и после покупки нашего продукта?

● Можем ли мы нарисовать схему взаимодействия различных сегментов пользователей, покупателей и партнеров по продажам?

Каким бы изнурительным ни был процесс выявления потребителей, он требует множества итераций, чтобы полностью понять рынок и найти потребителей, которые ждут не дождутся ваш продукт. И пока вы не отыщете его, пропустите через себя все знания, полученные с помощью шагов 1–3, модифицируйте презентации, вернитесь к шагу 1 и повторите все снова. Попробуйте несколько рынков и типов пользователей. Может быть, команде нужно изменить конфигурацию продукта или «переупаковать» его? Если так, модифицируйте презентации продукта, вернитесь к шагу 3 (презентация решения) и пройдите его снова.

Если вы готовы совершить следующий шаг, продолжайте считаться с той информацией, которую вы получили из бесед со своими потребителями. Вы поймете, что она крайне важна, и поможет вам на этапе верификации потребителей, когда вы начинаете продажи продукта, создавая основу своей дорожной карты (плана) продаж компании.

Я занял несколько страниц описанием процесса выявления потребителей, потому что это основа всего, что вы делаете в процессе развития потребителей. В таблице ниже представлены составляющие этого шага, цели каждого шага и критерии, позволяющие определить, что вы достигли своих целей.

Глава 4 Верификация потребителей

Во время путешествия мы обычно забываем его цель.

Фридрих Ницше

Когда в 2002 г. я встретил Чипа Стивенса, он считал, что его стартап InLook на пути к успеху. Двадцатью месяцами ранее он получил $8 млн инвестиций на создание корпоративного ПО для компаний из списка Fortune 1000. Продукт Стива Snapshop должен был позволить финансовым директорам крупных корпораций управлять показателями квартальной прибыли. Snapshot оценивал каждую сделку в воронке продаж корпорации и сравнивал сделки на предмет соответствия нижним и верхним границам финансовых задач компании. Новая программа могла спрогнозировать маржу, доход, структуру продаж и распределить ресурсы до того, как сделка будет закрыта. Это означало более короткий цикл продаж, меньшее число сделок, которые надо было передавать «наверх» руководству, а для менеджмента – облегчение выбора наиболее перспективной сделки в воронке продаж компании для направления на нее ресурсов. В долгосрочной перспективе Snapshot позволял бы организациям экономить значительные суммы. Но цена его была достаточно высока – $250 000 и больше.

Чипу удалось получить инвестиции в сложной экономической ситуации, и пока экономика не восстановилась, он был вполне удовлетворен состоянием своей компании. На первом году существования разработка продукта серьезно пострадала, но теперь вновь налаживалась. На какое-то время Чипу пришлось взять на себя лично руководство разработкой, но поскольку в его послужном списке числились должности и вице-президента, и генерального директора, он чувствовал, что нормально справляется. Через пятнадцать месяцев после первого раунда финансирования InLook запустила первую версию продукта.