Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Примерно за восемь месяцев до нашей встречи Чип нанял Боба Коллинза на должность вице-президента по продажам. Боб никогда до этого не занимал такой пост в стартапе, но он успел отличиться как успешный руководитель службы сбыта, сумевший создать и масштабировать структуру торговых агентов в компании, где работал до этого. Боб пришел в InLook за три месяца до выпуска первой версии продукта и помог компании найти бета-потребителей. Обычная для стартапов практика: бета-потребители пользовались продуктом бесплатно, но Боб возлагал большие надежды на то, что они станут первыми платежеспособными покупателями. Следуя традиционной схеме разработки продукта, Боб нанял пять торговых представителей: двух на Западное побережье, одного в Чикаго, одного в Даллас и одного в Нью-Йорк. Продавцам оказывали поддержку четыре разработчика. Они могли проконсультировать обо всех технических аспектах продукта. Кроме того, в команде Боба были два человека, составлявшие отдел маркетинга, которые занимались таблицами, отчетами и презентациями. Всего команда InLook включала одиннадцать человек, задействованных в продажах. Никакого дохода на тот момент не было. Бюджет Боба предусматривал удвоение команды продаж к концу года.

Пока Боб проводил собеседования, правление начало нервничать. В то время как венчурные капиталисты в правлении продолжали считать Чипа закаленным руководителем, уверенно стоящим у руля компании, InLook должна была уже заключить хотя бы одну важную сделку, а ее доходы тем временем расходились с планируемыми. В этот момент я и познакомился с InLook. Инвесторы, которые дали денег этому стартапу в первом раунде, слышали когда-то одно из моих первых выступлений на тему развития потребителей. Они обратились ко мне с просьбой взглянуть, как идут дела у InLook и сказать, не совершают ли они какой-то очевидной ошибки. (Думаю, точнее было бы сформулировать их просьбу: «Взгляните, правильно ли организовано наше позиционирование?»)

Чип Стивенс на первой встрече выглядел как очень занятой генеральный директор стартапа, у которого куча более важных дел, чем встреча, навязанная ему инвесторами. Он вежливо выслушал, как я описываю модель развития потребителей и обозначаю вехи процесса выявления потребителей. Затем наступила очередь Чипа, и он рассказал мне все о своей компании, своем продукте, своей команде по продажам. Одним духом он перечислил имена около сорока клиентов, с которыми общался в первые девять месяцев существования компании, и выдал объемную повесть о том, как работают его целевые потребители и в чем заключаются их проблемы. Он детально описывал свой продукт черта за чертой и связывал характеристики с соответствующими нуждами людей. Он рассказал, как будет функционировать его бизнес-модель в плане получения доходов и как предполагаемые клиенты, с которыми он общался, казалось, соглашаются со всеми его гипотезами. На словах все это выглядело так, как будто он верно идет по пути выявления потребителей.

Затем Чип стал описывать процесс продаж. Он сказал, что так устал, запуская продукт, что перестал сам общаться с потребителями, а процессом продаж руководит вице-президент по продажам Боб. На самом деле, когда ему несколько раз говорили, что неплохо бы выйти из офиса к людям, Боб отвечал: «Не сейчас. Не хочу зря тратить ваше время». Тут я заерзал на стуле. Чип продолжал: «У нас отличная воронка продаж. Я требую еженедельно предоставлять отчеты о положении дел с прогнозами объема предстоящих сделок и вероятности их заключения». Когда я спросил, насколько близка к завершению любая из сделок, по прогнозам близкая к завершению, он уверил меня, что у компании есть два бета-клиента. Это известные компании, и заключение договоров с ними станет крупнейшей сделкой для InLook. А они обязательно будут заключены.

«Откуда вы это знаете? – спросил я. – Вы услышали это от них самих?»

Теперь наступила очередь Чипа ерзать на стуле. «Не совсем, – ответил он. – Но Боб уверял, что мы получим заказ через несколько недель, где-то так».

Теперь я действительно заволновался по поводу Чипа и его компании. Очень немногие большие компании выписывают крупные чеки непонятным стартапам, не встречаясь даже с генеральным директором и не поговорив хотя бы с кем-то из инвесторов в правлении. Когда я спросил, может ли Чип изобразить план продаж этим двум якобы намечающимся клиентам, он вдруг понял, что не знает ни одной детали, – все это было лишь у Боба в голове. Поскольку мы и так уже проговорили дольше, чем собирались, я сказал в завершение: «Чип, то, что вы говорите о воронке продаж, на словах звучит отлично. Даже слишком хорошо, чтобы быть правдой. Если вам удастся закрыть хотя бы одну из намечающихся сделок, в которых вы так уверены, я сниму шляпу перед вами и вашей командой продаж. Если же, как я подозреваю, сделки не состоятся, сделайте мне одно одолжение».

«Какое?» – довольно раздраженно спросил Чип.