Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Выйдя на продажи потребителям, держите в уме ваши цели в области ценообразования. Отдать продукт задаром, лишь бы получить заказ, может каждый, но ваша цель – продать незаконченный, неполнофункциональный продукт за цену, максимально близкую к указанной в предполагаемом прайсе. Звучит неправдоподобно? Только если вы сами так считаете. Помните, вы ищете таких потребителей, которые станут, перегибаясь через стол, тянуть вас за воротник, лишь бы первыми получить продукт на руки. Им обязательно нужно иметь то, что вы продаете. Стандартный аргумент первых потребителей: «Вы должны дать нам большую скидку, потому что мы ваши первые заказчики». Не поддавайтесь и отвечайте: «Вам надо заплатить стоимость товара по прайсу как раз затем, чтобы стать нашим первым покупателем». Если для потребителя эти слова окажутся неубедительными, значит это не ваш ранневангелист. Допускаются условия вроде: «сначала поставка, потом оплата» или «оплата после того, как версия будет работать в соответствие с образцом» и т. д. Но старайтесь не идти на компромисс относительно скидок.

Зачем нужно маяться с установлением «почти полной» цены на продукт? Частью вашей проверки схемы продаж является проверка самого процесса покупки и подтверждения потребителем. Ваша задача – понять, являются ли ваши карта организации и стратегия продаж правильными. Будем надеяться, что если вам удастся пройти весь процесс, то вы сможете закрыть несколько сделок. Ваша цель – получить несколько заказов от потребителей, прежде чем совершать следующий шаг.

Единственный способ понять, насколько хорошо у вас идут дела, – это собрать статистику удач и неудач и показать эти цифры всей команде по развитию потребителей. Понимание того, почему потребитель говорит «нет», на этом этапе даже важнее, чем понимание того, почему потребитель говорит «да». Необходимо понять, на какой стадии процесса продаж вы оступились (вступление, презентация продукта, организационные вопросы, синдром «это придумано не нами», технические проблемы, цена). Так вы сможете внести нужные коррективы в свою схему продаж.

С. Продавайте покупателям-пионерам: усовершенствуйте и подтвердите план работы в канале

И на этапе выявления потребителей и вновь – на шаге 1 этапа верификации потребителей вы высказывали предположения о том, как ваш товар попадет к потребителям, и сформулировали стратегию для выбранного канала продаж. Теперь пришла пора верифицировать свои гипотезы, проверив их на партнерах по каналу. Это означает получение заказа или по меньшей мере существование твердой договоренности с потенциальными партнерами. Попытки получить заказы от партнеров на ранних этапах без восторженных конечных пользователей будут не самыми эффективными. Типичный ответ партнера звучит так: «Это интересно, но будет ли данный продукт востребован? Что думают покупатели?» На самом деле потенциальный партнер спрашивает: «Могу ли я заработать на этом продукте? Если да, то сколько?» Начав продавать потребителям напрямую и получив представление, почему они купили бы ваш продукт, вы получаете и ответы на эти вопросы. А это значит, что вы готовы отправиться к партнерам по каналу и вернуться домой с первым заказом.

Один нюанс применительно к каналам: никогда не путайте партнеров по продажам с покупателями. Убедить партнера продавать ваш продукт или убедить крупного системного интегратора работать с вашей компанией определенно совсем не то, что убедить покупателя покупать. Хотя партнеры по продажам размещают заказы, они делают это лишь тогда, когда замечают покупательский спрос, который и привлекает продукт в их канал дистрибуции. Если конечные пользователи платят за продукт, то партнеры по дистрибуции будут воспринимать вашу компанию всерьез только тогда, когда вы увеличиваете их прибыль. Хотя это и очевидно, многие стартапы допускают серьезную ошибку, думая, что все их проблемы со сбытом заканчиваются сразу после подписания договора с продавцом, – и вот хлопают пробки шампанского в честь первого заказа на поставку от дистрибьютора. Зря. Вы стартап, и на ваш продукт пока нет спроса. Никто не обивает пороги партнеров, умоляя продать ему ваш продукт. Партнеры по каналу не занимаются созданием этого спроса. Это задача стартапа. Попробуйте облегчить себе подход: попробуйте представить, что дистрибуция – это как полки в магазине. Пока покупатели не познакомятся с брендом поближе, они ни за что не станут искать товар на прилавках.

Помня об этих нюансах, обновляйте презентации для партнеров по каналу и по сервису, включая туда информацию о первых сделках. Затем отправляйтесь на улицу и рассказывайте о своем товаре людям. Ваша задача – упрочить отношения (наглядный пример этого – полученный заказ).

Шаг 3. Развивайте позиционирование для компании и ее продукта