Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

● Полученные на сегодняшний день заказы говорят о том, что ваш продукт, попавший впервые в продажу, отвечает нуждам рынка? Насколько точно ваше решение отвечает острой потребности людей? Не упустили ли вы какое-то количество сделок из-за нехватки каких-то характеристик продукта? Какие характеристики продукта очевидно «удались»? Может, вас постигла неудача из-за того, что продукт не имело смысла покупать, пока он не представлял собой законченную версию? Не желаете ли вы сделать упор на какие-то определенные характеристики? Получал ли глава группы разработчиков сведения о потребителях из первых рук? Вы все распродали? Потребители довольны?

● Быть может, причина упущенных сделок кроется в графике поставок? Ваш план будущих версий продукта предполагает разработку правильных характеристик в правильной последовательности?

● Быть может, причина упущенных сделок кроется в ценовой политике? Были ли какие-то возражения против установленной вами цены на продукт? (Если нет, то, вероятно, вы установили слишком низкую цену на продукт – недовольные будут в любом случае). Кроме собственно цены на продукт, имеется ли у вас правильная модель ценообразования?

Самый важный критерий на выходе – это мнение куратора сделок о том, способны ли продавцы продавать ваш товар в том виде, в котором он представлен образцом, на регулярной основе.

В. Верифицируйте: схема продаж

Теперь вы собрали вместе все ваши материалы по продажам, брошюры для первых покупателей, объединили организационную карту и стратегию продаж в схему продаж, попробовали продавать и закрывать сделки. На этой стадии верификация схемы продаж означает свести воедино все, что вы выяснили и проверили, чтобы понять, нормально ли функционирует процесс продаж или надо совершать итерацию и, возвратившись назад, сделать петлю. Проанализируйте ответы, которые вы получили, составляя схему продаж.

● Верна ли ваша карта организации или потребителя? Верно ли вы определили лицо, принимающее решение? Верно ли вы определили остальных ключевых игроков? Не упустили ли вы сделку из-за того, что некоторые агенты влияния были против нее? Выработан ли у вас повторяемый процесс определения ключевых игроков?

● Верна ли ваша стратегия продаж? Выработан ли у вас повторяемый процесс, позволяющий вам в правильной последовательности обращаться к человеку за человеком и к группе за группой. Можете ли вы спрогнозировать вероятность заказов, основываясь на этой стратегии?

● Привело ли объединение организационной карты и стратегии продаж в схему продаж к выработке пошагового процесса прогнозирования продаж и создания воронки продаж?

● Самое главное: удалось ли вам получить заказы? Не так важно, стало ли получение заказов результатом следования выработанному процессу или процесс был выработан благодаря пониманию того, как вам удалось получить эти заказы. Доказывает ли наличие заказов, что организация продаж может масштабироваться и расти благодаря лишь следованию разработанной схеме продаж? В состоянии ли компания продавать без обязательных звонков основателей потенциальным клиентам?

Если вы уверены в том, что идете верным путем в соответствие со своей схемой продаж, можете двигаться дальше. Если нет, пройдите петлю снова.

С. Верифицируйте: план работы с каналом

Теперь, когда пошли первые продажи либо через непрямой канал, либо посредством прямой торговли, вы понимаете, как будет работать ваш канал дистрибуции. Оцените, верны ли ваши предположения относительно канала распространения? Например:

● Сколько будет стоить распространение через выбранный канал? Учтена ли эта стоимость в вашем бизнес-плане?

● Есть ли еще какие-то расходы на канал продаж, которые вы не ожидали? Неожиданные сюрпризы возникают практически всегда, вне зависимости от канала (складские расходы, расходы на рекламу в магазинах, дополнительная предпродажная поддержка и т. д.).

● Можете ли вы охарактеризовать все составляющие этой модели продаж и дистрибуции? Например, сколько времени занимает цикл продаж? Займут ли продажи меньше или больше времени, чем вы изначально планировали? Какова средняя отпускная цена? Какова будет средняя выручка с работы одного торгового представителя или одной торговой точки в год? Если вы собираетесь выстраивать структуру прямых продаж, сколько человек вы планируете привлечь в свою команду по продажам (продавцы, специалисты технической предпродажной поддержки, специалисты постпродажной интеграции, специалисты техподдержки и т. д.)? Сколько команд вам потребуется?

● Если вы выбрали непрямой канал, ответьте, может ли он быть масштабируемым? Как вы будете «тренировать и обучать» свой канал продаж?