CIO новый лидер. Постановка задач и достижение целей

...

Занижение цены контракта

Когда вы изучаете возможности ESP и стоимость их услуг, имейте в виду, что поставщики услуг очень часто занижают стоимость своих услуг при подготовке контракта, особенно при долгосрочных контрактах и при продвижении, надеясь компенсировать свои потери в последующие годы. Мы много раз сталкивались с компаниями, которые были очень довольны колоссальным снижением издержек при подписании контракта, но потом вся эта экономия исчезала по мере смены расценок и добавления непредвиденных расходов, а в конце концов ее могло не оказаться и вовсе. Поэтому никогда не воспринимайте цену, как окончательную величину. Спрашивайте, как она была определена и как будет меняться в процессе выполнения контракта. Вам надо понять бизнес-модель вашего поставщика услуг и то, как он добывает прибыль. (Вы должны также уважать и то, что ESP совсем не обязательно должен извлекать прибыль из обслуживания вашей компании).

Анализ большого количества подробно разработанных предложений от разных поставщиков услуг может также привести к указанной проблеме. Именно поэтому эксперты Gartner советуют использовать достаточно быструю процедуру оценки для выбора двух самых лучших предложений и только двух поставщиков услуг. (Мы знаем, что такой подход, к сожалению, не работает для многих государственных организаций, где требуется открытый процесс обсуждения проектов). После этого вы можете изучить оба предложения во всех деталях, сохраняя конкурентную среду. На основе нашей долгой работы со многими клиентами, мы пришли к выводу, что именно такой подход приводит к наилучшим долгосрочным результатам – контрактам, которыми в течение долгого времени будут удовлетворены вы и поставщик услуг.

Во-вторых, перейдите во взаимоотношениях с поставщиком услуг от формальных, дистанцированных к тесным доверительным контактам. Успешное управление гибкими контрактами, которые подстраиваются к переменам, требует и перемен во взаимоотношениях между ИС и ESP от официальных к тесным. Тесные взаимоотношения необходимы для улучшения сотрудничества и создания атмосферы доверия, достаточной для обмена конфиденциальной информацией. Еще и еще раз повторяем, что ваше умение управлять взаимоотношениями и создавать атмосферу доверия очень важно для успеха. Обратная сторона тесных взаимоотношений – это проблема конфликтов и их разрешения. Заранее было бы очень разумно согласиться на последовательное – шаг за шагом – разрешение конфликтов.

Совместное управление контрактом и развитие взаимоотношений – очень сложное дело, особенно в ситуации, когда когда речь идет об услугах, поставляемых внутренними силами компании, и услугах от внешних поставщиков. Вам потребуются специалисты по проблемам совместного управления взаимоотношениями и контролю за контрактом. Как этому научиться – наша следующая задача.

Как научиться управлять распределением услуг