Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Якорь – это мысль, которая влияет на людей, склоняя их в сторону результата, который выгоден убеждающему. К примеру, начав переговоры с требования больших уступок, вы сформируете ментальный якорь, который будет смещать результат переговоров в сторону вашей позиции.

Когнитивный диссонанс

Когнитивный диссонанс – состояние разума, при котором доказательства вступают в конфликт с мировоззрением человека так, что он самопроизвольно генерирует вымысел для рационализации несоответствия.

Предвзятость подтверждения

Предвзятость подтверждения – это склонность человека к иррациональному «вписыванию» новой информации в рамки уже существующих у него убеждений, даже если в действительности она им не соответствует.

Фильтр

Я использую слово «фильтр» для описания того, как люди формируют свои наблюдения. Ключевая идея «фильтра» заключается в том, что он не обязательно дает своему пользователю точное представление о реальности. Человеческий мозг не способен принять истину на глубинном уровне.

Годзилла

Годзилла – псевдоним одного из самых влиятельных убеждающих в мире. Вы узнаете о Годзилле позже.

Маневр возвышения

Это метод убеждения, который включает в себя перенос обсуждения с деталей, с которыми люди не согласны, на более высокий уровень идей и концепции, с которыми люди согласны.

Лингвистический удар

Лингвистический удар – это изобретение понятия или подбор настолько убедительного набора слов, которые способны закончить спор и обеспечить конкретный результат.

Мастер убеждения

Мастер убеждения – это человек, который владеет инструментами убеждения настолько хорошо, что может изменить мир. Мастера убеждения встречаются редко.

Склизкий робот

Я считаю людей программируемыми существами. Если вы предоставляете правильные входные данные, вы получите правильные выходные данные.

Двойной агент

В контексте данной книги двойной агент – это воображаемый лжепомощник Клинтон, который намеренно сделал ее кампанию проигрышной с точки зрения убеждения.

Присоединение и ведение

Присоединение включает в себя установление связи с человеком, которого вы планируете убедить в как можно больших направлениях, включая то, как человек думает, говорит, дышит и двигается. Присоединение укрепляет доверие, поскольку люди начинают считать вас похожими на них самих. Присоединив субъект, убеждающий может приступать к ведению, и тот будет спокойно следовать за ним.

Набор убеждения

Набор навыков, связанных с убеждением, который отлично действует в совокупности.

Второе измерение

Это понятие описывает наиболее распространенный взгляд на реальность, а именно нашу веру в то, что факты и логика очень важны при принятии решений. Согласно этой позиции люди поступают разумно в 90 % случаев и лишь изредка становятся немного сумасшедшими.

Сервировка

Контроль первых впечатлений оппонента, осуществляемый до начала переговоров.

Теллсы

Этот термин я позаимствовал из покера. В контексте этой игры он означает подсказку (теллс) относительно того, хороши ли его карты. В контексте убеждения теллс – это сигнал о том, что некто подвергся убеждению. Также я использую это слово для обозначения любого сигнала.

Думать наперед

Техника убеждения, в которой субъекту предлагается представить, что произойдет после принятия решения, и склонить человека к принятию решения.

Третий акт

В кино третьим актом именуется момент, в котором ситуация героя выглядит наиболее пугающе. Я использую этот термин для описания любой реальной ситуации, которая, вероятнее всего, будет развиваться по традиционным законам жанра.

Третье измерение

Место, где орудуют профессиональные убеждающие. Согласно моей картине мира люди иррациональны в 90 % случаев. Единственные решения, при принятии которых мы не руководствуемся эмоциями, связаны с ситуациями, полностью лишенными эмоционального компонента.

Два фильма на одном экране

С помощью этой метафоры я описываю явление, когда двое получают одну и ту же информацию, но воспринимают ее по-разному.

Пожалуйста, вернитесь к этому списку, если забудете значения какого-нибудь из понятий.

Часть 2. Какой взгляд на реальность более целесообразен

Глава 4. Миф о рациональном мышлении

Студенты-философы наверняка помнят, что Платон говорил о субъективной природе наших личностных реалий в «Аллегории о пещере» («Государство»). Он предложил представить группу людей, прикованных к стене пещеры, перед глазами которых находится лишь противоположная стена пещеры. Они видят тени других людей на этой стене, но никак не могут увидеть их вживую. Поэтому для прикованных к стене людей эти тени сами по себе являются живыми существами, ведущими самостоятельную жизнь. Они не могут полагать иначе, ведь тени двигаются и ведут себя как живые существа.