Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Если вы освободите узников пещеры, они, узнав о свойствах огня и теней, будут вынуждены переосмыслить всю знакомую им реальность для того, чтобы адаптироваться к новой информации. Суть аллегории Платона заключается в том, что (образно говоря) мы, люди, можем оказаться прикованными к пещере нашими собственными чувствами и разумом, склонными к ошибкам. И тогда мы будем наблюдать мир теней, весьма далекий от объективной реальности.

Другие известные философы, в частности Дэвид Юм (р. в 1711 г.), ставили под сомнение природу реальности с точки зрения существования абсолютной свободы человеческой воли. Если, как утверждают некоторые философы, у людей нет абсолютной свободы воли, все мы всего лишь жертвы причин и следствий, а это означает, что наше общее представление о реальности абсурдно. В подобной модели мира мы оказываемся не более чем роботами из плоти и крови, ошибочно полагающими, что контролируют свои решения и действия.

Известный немецкий философ Иммануил Кант (р. в 1724 г.) считал, что человеческий разум создает структуру человеческого опыта. Он говорил, что наш мозг не имеет прямого доступа к базовой реальности и нам приходится довольствоваться интерпретацией исходных данных наших ошибочных чувств. Кант использует так много слов, чтобы выразить одну мысль: реальность не обязательно является такой, какой мы ее себе представляем.

У данной книги нет цели склонить вас к одной из этих философских интерпретаций реальности. Я упомянул их для того, чтобы показать, какие аргументы на протяжении всей истории умные люди приводили в пользу субъективной природы реальности – взгляда, соответствующего тому, что вы прочитаете на этих страницах.

В последнее время когнитивные психологи и физики совершили множество открытий о границах человеческой рациональности. К примеру, Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики Университета Дьюка, много писал и рассказывал о том, что люди считают себя рациональным существами, опирающимися при принятии решений на факты, хотя в действительности легко поддаются предубеждению. Ариэли – автор «Предсказуемой иррациональности» (2008 г.).

Самым известным ученым в этой области является Роберт Чалдини, заслуженный профессор психологии и маркетинга Аризонского университета и бывший приглашенный преподаватель маркетинга, бизнеса и психологии в Стэнфордском университете. Два бестселлера Чалдини – «Психология влияния» (1984 г.) и «Психология согласия» (2016 г.) – представляют собой мастер-классы об иррациональности принятия решений человеком.

Финансовые рынки – это то место, где вы ожидаете найти самый высокий уровень человеческой рациональности, ведь здесь на кону триллионы долларов. Однако рациональности не наблюдается ни в действиях общих инвесторов, ни даже у профессионалов в области финансов. Принстонский экономист Бертон Малкиел рассказал об инвестиционной иррациональности в своей книге «Случайная прогулка по Уолл-стрит» (1973 г.). Совсем недавно философ и статистик Нассим Николя Талеб написал весьма влиятельную книгу «Черный лебедь» (2007 г.), где объяснил общечеловеческую (невротичную) склонность постоянно интерпретировать то, что мы видим.

А что же говорят о природе реальности физики? Они считают ее сборной солянкой странностей. Многое из того, что люди доказывают экспериментально, не имеет абсолютного никакого смысла для нашего ограниченного человеческого мозга. Два моих любимых примера – это квантовая запутанность и двухщелевой эксперимент. Я избавлю вас от занудных научных объяснений, но, если вы почитаете что-нибудь по данным темам, вы сразу же поймете, что человеческий мозг не способен понять природу реальности.

Философ Ник Бостром вывел дискуссию о природе реальности на новый уровень, задавшись вопросом, являемся ли мы сами «реальными» или же симуляцией, созданной разумной цивилизацией, которая существовала до нас. Это идея родилась после сообщения о том, что однажды мы сможем создать модели, которые будут верить в то, что они реальны. Когда человечество достигнет такого уровня технического мастерства, едва ли оно ограничится одной подобной моделью. В долгосрочной перспективе вероятно появление имитированных реальностей, еще менее соответствующих действительности, чем та, с которой все началось. Таким образом, мы скорее являемся имитацией, нежели реальными существами. Интересно, что ни реальные существа, ни имитации не смогут узнать, кто из них кто. (Однако забавы ради в Приложении C я предлагаю способ выяснить, реальны ли вы или являетесь имитацией жизни.)

Я упоминаю блестящих философов и ученых, потому что они все согласны с тем, что существуют реальные пределы как человеческого восприятия, так и человеческой рациональности.