Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Я призываю вас по-прежнему скептически относиться к любым деталям данной книги, но они помогут вам понять, что я говорю о самом главном (с точки зрения философии): люди считают, что они рациональны, а еще одни думают, что осознают свою реальность. И в обоих пунктах они ошибаются.

Глава 5. Насколько сильно убеждение?

Хотите увидеть кое-что странное?

Отложите книгу в сторону и загуглите «эффект Мак-Гурка». Выберите первое попавшееся видео. Оно короткое. Ваш мозг взорвется, когда вы увидите, насколько сильным может быть убеждение. В начале клипа вы видите крупным планом мужской рот, повторяющий «ба, ба, ба, ба, ба». Вы видите по его губам, что он произносит букву «б» в слоге «ба», и это все объясняет.

Затем происходит нечто странное.

Звук остается тем же, но человек двигает губами и будто произносит звук «ва, ва, ва» вместо «ба, ба, ба». Вы смотрите на это, и как по волшебству ваш мозг превращает звук «ба» в «ва». Вы знаете, что это иллюзия, и вы знаете, как она сделана. Тем не менее это все же работает. Вы можете смотреть на губы, произносящие «ба», и будете слышать «ба», а затем смотреть на губы, произносящие «ва», и услышите «ва». На самом деле с самого начала и до самого конца это был «ба», однако ваш мозг сразу же начнет интерпретировать «ба» как «ва», как только губы на экране начинают двигаться так, будто произносят слог «ва».

Этот эффект отлично иллюстрирует то, что визуальное восприятие является более влиятельным, чем слуховое. Наше зрение изменяет то, что мы слышим в реальном времени, даже если мы знаем о наличии иллюзии.

Если у вас нет времени посмотреть видео прямо сейчас, сделайте это до того, как закончите читать книгу. Пока вы не сделаете этого, вы не сможете в полной мере оценить силу убеждения.

Главная тема данной книги заключается в том, что люди не рациональны. Мы перепрыгиваем от одной иллюзии к другой, при этом все время думая, что воспринимаем реальность. Правда в том, что факты и разум не оказывают особого влияния на наши решения, за исключением тривиальных вещей вроде посещения бензоколонки, когда топливо в нашей машине на исходе. Когда же дело касается значимых вещей, мы становимся эмоциональны и сначала принимаем решения, а только потом думаем о них.

Если вы считаете себя нормальным человеком или кем-то в этом роде, вы, возможно, думаете, что я преувеличиваю иррациональность человеческого поведения. Возможно, вы не считаете свои поступки иррациональными. А теперь подумайте о выборах президента США в 2016 году, в которых Дональд Трамп неожиданно победил Хиллари Клинтон. Получается, примерно половина населения Соединенных Штатов приняла на этих выборах весьма нерациональное решение. Но какая именно половина?

Как правило, иррациональные люди не имеют представления об иррациональности. После оглашения результатов выборов каждая из двух половин страны обвинила другую в иррациональности.

Будучи обученным гипнотизером, я могу с уверенностью сказать, что обе половины были правы.

Глава 6. Фильтр убеждения

Общее представление о реальности заключается в том, что то, как вы видите мир, является не только точным, но и универсальным для всех. Насколько я знаю, это может быть правдой. Однако может случиться и так, что реальность совершенно отличается от того, что вы за нее принимаете. Такая возможность может показаться вам маловероятной. Смотрите, как я изменю ваше мнение. Я сделаю это, осветив свое личное путешествие через то, что я называю фильтрами.

Основная идея фильтра заключается в том, что в его задачу не входит дать вам точное представление о реальности. Все, на что он нацелен, – это предоставить вам лучший результат, чем другие фильтры. Я считаю, что лучший способ объективно определить пригодность фильтра – это спросить, делает ли он вас счастливыми и хорошо ли он предсказывает будущее. Фильтр убеждения (главная тема данной книги) отлично справляется с тем, чтобы сделать людей счастливыми – или мне просто так кажется. Кроме того, он отлично справился с предсказыванием ряда маловероятных событий на президентских выборах 2016 года. Это то, что я называю хорошим фильтром.

Фильтр убеждения не является точным представлением реальности. Однако у меня нет причин полагать, что люди развивались благодаря возможности понимать свою реальность. Эта способность не имеет значения для выживания. Что касается эволюции, любая иллюзия, которая сохраняет нам жизнь для воспроизведения потомства, является хорошей.

Я проведу для вас экскурсию по фильтрам, которыми я пользовался в течение своей жизни, чтобы вы смогли составить представление о том, что я имею в виду.

Фильтр Санта-Клауса

Когда я был маленьким, у взрослых было принято взращивать в детях увлекательную веру во всевозможную магию. Несколько первых лет своей жизни я считал, что Санта-Клаус существует. Также я верил в Зубную Фею, Рождественского Кролика и Супермена.