Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга

Роман Тарасенко: «Несколько лет назад два исследователя, Роб Уокер и Джошуа Гленн, провели эксперимент, чтобы оценить воздействие историй на продажу продуктов[8]. Они накупили в магазинах всяких безделушек стоимостью не более $2. Потом они попросили знакомых писателей создать небольшую историю о той или иной безделушке. Далее все эти продукты были выставлены на продажу на аукционе eBay.

И вот результат: на покупку всех товаров исследователи потратили немногим больше $120, а при продаже на eBay они получили более $3600.

Выводы: история, рассказанная о продукте, в среднем повысила его стоимость на 2700 %!

А вот мой кейс: работая с одним клиентом, производителем мебели, мы придумали хорошие истории про кровати, комоды и шкафы. Например, одна из историй была посвящена комоду, выполненному по эскизам итальянского мастера, который делал мебель для Екатерины II. В этом комоде даже сохранилось двойное дно верхнего ящика, в котором, по легенде, царица хранила личный дневник. Нам удалось повысить продажи на 8 %, а цену поднять на 23 %. И это был отличный результат работы историй!»

8. Презентация

★ ★ ✰

Благодарим Алексея Каптерева[9]за помощь в работе над этим материалом.

Практически всегда на первой встрече с потенциальным клиентом нужно рассказать о компании и ее решениях.

Большинство компаний делает это очень скучно и однотипно.

Постарайтесь сделать такую презентацию, чтобы после нее клиенты аплодировали вашим менеджерам стоя.

(Мы понимаем, что это практически невозможно, но как цель звучит здорово. Если попытаться к ней приблизиться – представляете, как классно может получиться?)

Презентации бывают продуктовые – о решениях, услугах, продуктах; корпоративные – о компании; смешанные – о компании и решениях.

Помогает

• успешнее представлять компанию или решение – на конференциях, вебинарах, slideshare.com, презентациях перед клиентами…

• больше продавать,

• дать потенциальным клиентам необходимую информацию,

• показать компанию «во всей красе», детальнее рассказать о своем решении (продукте или услуге),

• отстроиться от конкурентов,

• лучше запомниться, особенно клиентам-визуалам[10].

Время реализации

От 1–2 дней до недели.

Как использовать

Презентация – это способ коммуникации между вами и аудиторией (слушатели, клиенты, бизнес-партнеры), как правило, с использованием визуальных средств: слайдов, распечаток, флипчарта или образца товара.

Один из синонимов слова presentation в английском – proposal, предложение. Задача презентации – представить, предложить аудитории некоторый продукт, стратегию или видение ситуации, чтобы аудитория «купила» предложенное решение. Таким образом, презентации имеют непосредственное отношение к продажам и маркетингу.

Современные презентации можно условно разделить на четыре жанра.

«Переговорка». Презентация в чужом офисе или в переговорной, сопровождаемая слайдами на проекторе или распечатками.

«Конференция». Презентация перед большой разнородной группой людей, часто без последующего личного диалога или с очень короткой сессией вопросов и ответов.

«Почта». Вы рассылаете слайды, которые не требуют спикера. Эдакий комикс.

«Сайт». Презентация, которая работает без спикера, публикуется на сайте компании или на сайте – агрегаторе презентаций (Slideshare.com, Prezi.com и других). Такая презентация адресована широкой аудитории.

Вне зависимости от жанра презентация должна быть запоминающейся, отшлифованной и, самое важное, убедительной.

Как это сделать (и сделать как можно лучше)

• Одна картинка стоит тысячи слов. Одна история стоит тысячи картинок. Рассказывайте истории – они запоминаются намного лучше разрозненной информации.