Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга

• Проведите аудит этого топ-10 и оцените каждую точку контакта. Используйте шкалу оценки точек контакта (в книге «Точки контакта» мы рекомендуем выбрать один из шести методов оценки). И если вы серьезно настроены на результат, то разделите свои точки контакта на три группы: «вау!», «нормально» и «отстой». Сразу же появится мотивация к улучшению (кто же захочет жить с точками контакта «отстой»?).

• Решите, какие действия предпринять, чтобы улучшить точки контакта уровня «нормально» и «отстой». Что изменить? Как отполировать? Где упростить? Или что-то вовсе убрать? Ваша цель – за месяц подтянуть все точки контакта по меньшей мере до уровня «нормально».

• Назначьте ответственного за каждую точку контакта и определите сроки – по SMART.

• Постоянно смотрите вокруг и «воруйте» классные идеи для улучшения ваших точек контакта. Адаптируйте. Внедряйте.

• Не останавливайтесь на достигнутом – все всегда можно улучшить.

Дмитрий Турусин: «Однажды на тренинге меня попросили подписать книгу “Точки контакта”. Книга была вся исписана вдоль и поперек (даже с учетом того, что это рабочая тетрадь, записей было действительно много). После проработки книги конверсия у клиента выросла на 300 %. Если у вас нет возможностей, драйва или знаний, чтобы улучшить какие-либо точки контакта, обратитесь к экспертам. Вложенные в точки контакта инвестиции (время, усилия, деньги, знания) быстро окупаются».

7. Прайсинг

★ ★ ✰

В маркетинге есть концепция 4P, которая делит работу на четыре блока – продуктовая политика, продвижение, работа с каналами продаж и ценовая политика компании.

Прайсинг – это и есть ценовая политика компании, это самые прикладные ее инструменты.

Если совсем коротко, прайсинг – это простое в применении ценообразование, которое дает быстрые результаты.

Применение прайсинга позволяет в полной мере использовать ценовую политику компании, получать быстрые и эффективные результаты от правильно выбранной ценовой стратегии, обоснования цен, скидок, ухода от демпинга, фишек и трюков. В результате вы продаете больше и дороже.

Помогает

• обосновывать правильные цены,

• правильно работать со скидками и надбавками,

• манипулировать приемами, трюками, фишками и делать цены, которые примут ваши клиенты.

Трудоемкость

От нескольких дней до нескольких месяцев.

Как использовать

В комплексе маркетинга ценообразованию незаслуженно уделяют меньше всего внимания.

Если представить классические 4P как айсберг, то Продукт, Каналы продаж и Продвижение всегда на виду (над водой), в то время как Цена – это основание, которое под водой.

Более 95 % компаний подходят к прайсингу (ценообразованию) стандартно: рассчитывают издержки и назначают желаемую маржу. И все, «цена» готова.

А порой цены и просто назначают «на глазок» или с оглядкой на конкурентов.

Прайсинг – это:

• самый быстрый способ позиционирования («скажи, за сколько ты это продаешь, и я скажу, кто ты»),

• основание для работы с теми или иными клиентами,

• мощный аргумент, покупать или нет,

• конкурентное преимущество,

• маркетинговое оружие,

• мотиватор покупки и… ваша прибыль! Полученная. Или недополученная.

Вот почему с ценами нужно уметь работать правильно.

Как это сделать (и сделать как можно лучше)

1.-Создайте ценность. Цена – это то, что мы платим, а ценность – то, что мы в конечном счете получаем. Чем ценнее продукт для клиента, тем дороже его можно продавать. Вот несколько идей о том, как можно усилить ценность продукта или услуги.

• Улучшить реальные преимущества продукта или услуги.

• Обосновать выгоду от покупки. Например, объяснить, сколько денег/времени/сил сэкономит именно этот продукт клиенту. Для этого, в частности, можно сделать калькуляторы обоснования выгоды.

• Опубликовать истории успеха. Истории от клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом, и «как их жизнь стала лучше».

• Экспертное мнение. В каждой отрасли есть признанные эксперты или лидеры общественного мнения, которые могут дать положительный отзыв о вашем продукте/услуге – это несомненно и однозначно повысит его ценность в глазах клиентов.