Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов

«Сначала мы пытались внедрить новый вид световой рекламы, с которой у нас, впрочем, ничего не получилось. Но на одном объекте, это был автосалон, потребовалось, помимо рекламы, осветить все помещение. Мы решили купить светодиодные светильники и все смонтировать. Съездили на завод в Новосибирске, ходили там с раскрытыми ртами, смотрели, как там все работает. Потом взяли дилерство у этого завода и еще у одного и начали продавать их светильники», – вспоминает Павел. Потом партнеры поняли, что некоторые модели светильников за счет разных комплектующих можно качественно улучшить. Благо конструкторская сборка очень проста, решили перейти на закупки отдельных деталей.

«Разработали свои электрические схемы, при которых при меньшей мощности мы будем выдавать больший световой поток. То есть у самого светодиода есть свой номинальный ток, при котором он будет работать максимально эффективно и максимально долго – до 50 тысяч часов», – объясняет Сергей Левшенков.

Начали с широкого оптового рынка и идеи заметного энергосбережения – офисные светильники, промышленное освещение, освещение улиц, дорог, магистралей. Офисные, говорят предприниматели, самые простые – универсальный корпус, типовой потолок. С уличным освещением посложнее: больше мощность и световой поток; соответственно, встраивается теплоотвод.

«Мы вообще не теоретики бизнеса», – рассказывает Павел. «Мы шли от потребности клиента. Просто нужно сделать что-то – давай сделаем. Тестировали методы управления», – добавляет Сергей.

В начале 2014 года решили нанять людей – сперва пригласили на подработку студентов (большого мастерства при наличии четких инструкций тут не требуется). Через неделю выяснилось, что качество студенты не гарантируют. Работу пришлось переделывать, а в штат брать опытных сборщиков.

«Потом, когда начали расти заказы, случилось еще одно открытие: с увеличением числа сотрудников выработка в такой же пропорции не растет. То есть у нас работали трое, мы взяли еще двоих, думали, что результат вырастет в полтора раза, а оказалось – на 10 процентов.

Мы начали разбираться с тем, что у нас происходит. Произвели замеры времени каждого этапа. Произвели усреднение, потом составили технологические карты. В этих технологических картах все процессы расположили так, чтобы у нас весь выпуск шел без остановок. Когда на бумаге получили результаты, пришли на производство, говорим: все, у нас нововведение, будем делать так-то и так-то. Все, естественно, отнеслись к новым порядкам скептически. Однако мы почти в три раза увеличили производительность при том же числе работников», – рассказывает о выстраивании конвейерной работы Левшенков. Сейчас предприятие представляет собой сборочные линии на арендованных площадях, производящие порядка сорока моделей светильников.

«Сначала мы все продавали сами. Генерировали входящий поток заявок, а потом их обрабатывали. Мы понимали, что спрос очень большой на продукцию. Можно посмотреть статистику "Яндекса" по количеству запросов "светодиодный светильник", и вылезает, что в месяц такой запрос поступает от 500 тысяч человек. Мы подумали, что, если хотя бы пяти процентам этих людей мы продадим светильники, будет очень круто. И мы поняли, что вопрос в контакте между клиентом и продуктом. Тогда стали "упаковывать" бизнес, вытягивать какие-то смыслы. Написали себе список вопросов, ответили на них под диктофон. Сделали хороший сайт. Включили интернет-рекламу. Поняли, что нам нужны хорошие менеджеры по продажам. А их не так просто найти, тем более в Новосибирске», – рассказывает Толмачев.

«Ну и плюс мы еще с клиентами общались, использовали обратную связь, после каждой поставки узнавали, что так, что не так. Что понравилось, что не понравилось. Так мы стали вникать во все мелочи. Допустим, звонит нам клиент и говорит: "Там пайка отошла". Значит, нужно паять лучше; мы поменяли количество олова на пайку – и так далее», – добавляет Левшенков.

Выстроили систему обработки заявок; теперь, набрав номер, человек слышит: «Добро пожаловать в "Светлый город"». Оператор представится сам, поинтересуется, как зовут звонящего. «Он узнает, какая задача у клиента. Потому что может позвонить сам конечный потребитель, который вообще ничего не понимает: ему сказали только, что если дороже двух тысяч, то не покупать. Но тот, кто сказал, тоже ничего не понимает. А может позвонить монтажник, который этих светильников наустанавливал всяких разных. То есть нужно понять компетенцию этого человека, поговорить с ним и начать сотрудничать», – иллюстрирует Толмачев известные принципы «нехолодного» звонка.

С государственными организациями предприниматели сотрудничают через госзакупки. В структуре продаж больше половины приходится на собственников или арендаторов крупной коммерческой недвижимости, спортивных комплексов, складских и производственных помещений, попадаются образовательные учреждения. Обращаются компании, строящие различные объекты.