Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

намерений и ожиданий, но и веских доводов и профессиональной

аргументации, для которых, в свою очередь, нужна определенная

последовательность передачи информации. Для успешных

переговоров целесообразна следующая их структура: разъяснение

рамок переговоров - начало переговоров - согласование

тематической структуры - изложение точек зрения партнеров по

переговорам - соглашение.

Рамки переговоров, как правило, определяют все то, о чем

говорилось в аспекте подготовки к переговорам: где, когда, с кем, на

чьей территории и пр.

§ 7. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

В начале переговоров происходит взаимное уточнение

интересов, точек зрения, концепций и позиций участников. Кроме

того, в начале разговора партнер акцентирует внимание и

фиксирует ваши внешние отличительные признаки, манеру вести себя, употребляемые выражения. Благоприятному началу переговоров

способствуют личное влияние и умение побуждать партнера к

эмоционально-позитивному восприятию обращенных к нему

слов. Самой трудной ситуацией при этом является именно начало

разговора.

Вот несколько советов для вовлечения партнера в разговор.

Способствовать благоприятному началу разговора могут: Общая ситуация

Сюда включается: погода, сообщения прессы, отдельные

события (экономические, политические, экологические), время, необходимое на дорогу.

Ситуация партнера

• “На меня произвела сильное впечатление отделка вашего холла, офиса”.

• “Как идут дела?”

• “У вас хорошее настроение, оно всегда такое?”

Собственная ситуация

• “Большое спасибо за схему маршрута, которую вы мне прислали”.

• “На прошлой неделе мы согласовали срок проведения

переговоров, с тем чтобы я мог вам представить наши возможности

сотрудничества”.

Такого рода непринужденная беседа позволит составить первое

впечатление и кое-что узнать о ситуации начала переговоров.

301

§ 8. НАМЕРЕНИЯ И ОЖИДАНИЯ

В. Биркенбил в своей книге “Психология переговоров” пред.

лагает такую методику раскрытия намерений партнера. Сначала

следует узнать как можно больше пожеланий и аргументов, припасенных другой стороной, участвующей в переговорах, и только

после этого раскрывать “чемодан” с собственными

предложениями. Этот метод очень плодотворен. Тот, кто раньше

открывает “свой чемодан” и позволяет другому заглянуть в него, облегчает для более выдержанного партнера задачу поиска

практических аргументов и усиления своих позиций. Тот, кто выяснил

первым, в чем заинтересован партнер, может целенаправленно

использовать эту информацию.

Однако такая методика может быть и неэффективной, ибо

люди часто не делают то, что от них ждут, потому что не знают, чего мы хотим, то есть каковы наши ожидания. Наши ожидания

относительно их действий являются скрытыми. Адам Смит

говорил: “Дай мне то, что хочу я, и ты получишь то, что хочешь ты”.

На переговорах большинство их участников стараются скрыть

свои истинные цели и для обсуждения предлагают лишь те

намерения, которые позволяют начать переговоры. Поэтому

целесообразно высказывания партнера детализировать следующими

приемами:

- вопросом;

- утверждением;

- сомнением;

- заявлением;

- обоснованием;

- доказательством.

Для того чтобы добиться своей цели на переговорах (как

говорил Аристотель, “Не получить того, что ты хочешь, - почти то же

самое, что не получить совсем ничего”), желательно разработать

концепцию переговоров не только устно, но и документально так, чтобы даже в случае каких-либо возражений “переговоры

оставались на своих рельсах” или могли быть снова “поставлены на

рельсы”.

§ 9. НЕКОРРЕКТНЫЕ ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ

ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

- Целиком или отчасти оспаривают правильность ваших

аргументов.

- Высказывают сомнение в существовании связи между причиной и

следствием.

- Высказываются неконкретно.

302

^ He называют точного источника приводимых статистических

данных, цитат и пр.

- Все время задают новые вопросы.

- Тем или иным способом выводят вас из равновесия.

- Противоречиво интерпретируют положение дел.

- Приводят какое-либо наглядное сравнение, взятое из жизни, которое должно поколебать ваше представление.

~С помощью остроумных или забавных замечаний пытаются

“выудить” ваши аргументы.

- Просят иногда давать развернутые определения понятиям или

пояснять на примерах, что вы понимаете, например, под такими

выражениями, как “сходный по цене”, “потенциал накоплений”, “возможности товарооборота” и т. д.

- Неожиданно изменяют стиль переговоров или позиции.

- Меняют без видимой причины тему.

- Отменяют встречу через минуту после ее начала.

- Ваши представления (требования) ставят под сомнение.

- Занимают явно односторонние и неприемлемые позиции.

- Демонстрируют равнодушие и упрямство.

- Ставят новые требования или ухудшают предложение после того, как вы не согласились с партнером.

- Жонглируют аргументами.

- Напоминают, что время истекло.

- Затягивают окончательное согласование вопроса.

- Делают вид, что с большим трудом заставляют себя пойти на

уступки.

-Сознательно упрощают одни требования, чтобы легче было

осуществить другие, более важные.

-После каждой уступки проводят новую атаку, пытаясь вырвать

еще одну уступку.

На подобные маневры партнера вы должны, как советует