Деловые терки. Переговорология

Если вы знаете приемы, значит, едете со скоростью 60 км/ч на четвертой передаче. Когда вы не знаете инструментов, то пытаетесь ехать 60 км/ч на первой передаче. Движок горит, машина дымит. Устали, а скорость 40 км/ч.

Используйте свою энергию рационально. Помните про приемы. Не поддавайтесь эмоциональному воздействию. Тогда к концу дня у вас останутся силы и на семью, и на друзей, и на хобби.

Глава 7. Как договариваться о скидках?

Всегда ли можно договориться о скидках? На этот вопрос нет однозначного «да» или «нет». Каждого отдельного оппонента надо испытывать на предмет скидок, нельзя ему верить на слово, если он сразу отказывает.

Основная задача продавца — создать иллюзию перед покупателем, что цена не может двигаться в меньшую сторону. Создается такая иллюзия по-разному. Оппонент может утверждать, что это жесткий прайс, или что цена уже со скидкой. Эта иллюзия легко может сбить вас с пути к своей цели.

Сейчас будем учиться разрушать иллюзии, но прежде хочу, чтобы вы усвоили одно правило: применять приемы нужно до тех пор, пока вам не дадут скидку.

То есть их не нужно пытаться применять и потом на середине пути сдаться. Мол, не получилось, куплю без скидки. Нет. Вы должны настойчиво идти к снижению цены, показывая оппоненту, что без уступки с его стороны не согласитесь. Если, конечно, ваш оппонент не блефует и у него действительно нет возможности дать цену ниже.

Принцип получения скидки таков: используем первый метод, смотрим на реакцию оппонента; если скидку не дали, то используем следующий метод, потом еще один, наращивая силу импульса.

Оппонент начнет отбиваться иллюзиями. Не верьте в них. Пропускайте мимо ушей и создавайте новый импульс вам уступить.

Метод изъяна

Это простой метод, которым вы, вероятно, могли пользоваться при покупке вещей в магазине. Находите в товаре небольшой изъян и просите дать за это скидку. Только будьте аккуратны: сильно критикуя товар или услугу, вы можете обидеть оппонента. В общем, не перестарайтесь. Найдите минус в условиях оппонента и просите за неудобство, которое вам он доставит, соизмеримую скидку.

Метод «Деньги в руках»

Этот метод может сработать с новичком в переговорах и продажах. Например, вы договариваетесь о снижении цены, об условиях контракта. Вот уже готовы подписать договор и оплатить счет, как вдруг резко меняете свои планы. Продавец, который уже мысленно потратил комиссию, которую получит с ваших денег, хочет всеми силами вас удержать. Он готов на скидку ради этого. Если ваш резкий разворот не создал нужного импульса у оппонента, то говорите: «Дороговато все-таки» — и отодвигаете от себя договор, отказываясь подписывать, давая четко понять причину отказа.

Метод «Много-мало»

Перед тем как идти на переговоры, помимо товара, который вам нужен, выберите из ассортимента оппонента самое дорогое предложение. Вам не придется это покупать, но с его помощью вы получите скидку на товар подешевле, ради чего и затеваете этот трюк.

На встрече обсуждаете перспективы приобретения этого дорогого предложения, но в определенный момент, ближе к завершению переговоров, идете на попятную со словами: «Знаете, мне еще нужно обсудить это с финансовым директором, чтобы оптимальным образом вам выплатить эту сумму. Но прямо сейчас готов взять у вас вот это, — показываете товар, изначально тот, который вы хотели купить. — Скидку на него сделаете?».

Оппонент согласится, так как понимает, что если вас сейчас обидит, то вы можете отказаться от той крупной сделки. Вам дадут скидку, чтобы закрепить хорошие деловые отношения и чтобы вы вернулись.

Метод «Видел дешевле»

Во время переговоров говорите, что их конкуренты предлагают дешевле на 10%. Может, и они дадут скидку? При использовании этого метода помните, что если вы хотите получить скидку 5%, то говорите, что у конкурентов дешевле на 10%. Если хотите скидку 10%, то говорите, что конкуренты скинули вам 15–20%.

Метод «Ограниченный бюджет»

Ссылайтесь на запланированный бюджет, мол, не можете потратить больше выделенной суммы. Аргумент железный. Если вы ведете переговоры от лица крупной компании с огромным документооборотом и штатом бухгалтеров, то этот метод сработает идеально. Все обжигались о бюрократию и понимают, что либо они согласятся на вашу сумму и дадут скидку, либо лишатся сделки.

Если же оппонент говорит, что не может пойти на уступки, спросите, с кем вам стоит поговорить в компании, чтобы получить такую скидку. Высока вероятность, что оппонент переведет вопрос о вашей сделке на уровень выше, то есть передаст его на рассмотрение руководства.

Метод «Резерв»