Деловые терки. Переговорология

Чтобы сделка успешно завершилась, оппоненту необходимо еще раз взвесить все «за» и «против». Помогите ему в этой сложной аналитической работе. Еще раз красочно и коротко опишите его выгоды от сотрудничества с вами.

Если вы чувствуете, что вы оппонента продавили, он может дать задний ход, то нужно проговорить в конце встречи: «Иван Иванович, вопрос непростой, вы согласились на такие условия, они для вас могут быть непростые, вы уверены, что вы сможете их выполнить? Давайте посмотрим, не будет ли здесь сложностей». На первый взгляд, может показаться, что таким завершением вы портите ситуацию. Будто сами даете возможность отыграть назад.

На самом деле такой подход верный. Если вы прогнули оппонента, значит, вы не договорились. Когда он поймет, что к чему, то начнет от вас прятаться — не отвечать на звонки и письма. Поэтому спросите его сразу, уверен ли он, что не даст по тормозам. «Давайте посмотрим, все ли получится». «Давайте найдем варианты, чтобы все получилось». Это нужно, чтобы оппонент успокоился, убедился, что дал согласие по доброй воле, а не под вашим давлением. Поверьте, это лучше, чем потом его сорванная сделка от того, что он больше не выходит с вами на связь.

Помимо подведения итогов переговоров, важно завершать их на позитивной ноте. Расскажите короткую историю на отвлеченную тему, чтобы разрядить деловую обстановку. Сделайте комплимент. Подумайте об этом заранее. Может, в кабинете есть какие-то интересные вещи, признаки хобби. Может, у него классные часы, очки. Может, у него необычная точка зрения, или вы читали его статью.

Завершайте на позитиве. Наш мозг всегда запоминает отчетливее то, что было в начале и конце. Если хотите запомниться с хорошей стороны, то в конце переговоров самое время для любезности.

Глава 10. Переговоры о дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность — это сумма долгов, причитающаяся предприятию со стороны других предприятий или граждан. Она возникает в случае, когда товар или услуга проданы, а деньги не получены. Предположим, что вы отгрузили товар клиенту или оказали услугу 1 декабря. По договору клиент должен вам заплатить в течение 10 дней, значит, крайний срок — 10 декабря. По факту он оплатил счет только 20 декабря. В период с 10 по 20 декабря у вас была просроченная дебиторская задолженность.

Почему клиент стремится платить после отгрузки товара? Давайте разберем на простом примере.

Представьте, что вы нашли волшебную коробочку. С одной стороны вы можете в нее загружать купюру, а с другой стороны она вам выдает другую денежную купюру. Если вы загружаете 1000 рублей, то коробочка вам выгружает 1200 рублей. То есть прирост 20% на вложенные деньги. Что вы будете делать? Естественно, будете стараться пропустить через эту коробочку как можно больше денег, потому что это выгодно. Где вы будете брать эти деньги? Предположим, что те деньги, которые вышли из коробочки, вы не можете использовать второй раз. Безусловно, сначала вы отправите туда всю свою наличность. Потом постараетесь взять кредиты у знакомых, потому что, например, кредиты в банке стоят определенный процент, а кредиты у знакомых можно взять без переплаты. Логично? Вы именно так и будете делать. Эта коробочка — бизнес вашего клиента. Он инвестирует в бизнес определенную сумму, например, на закупку товара, потом продает этот товар либо производит из него какой-то другой товар, продает и получает прибыль. В данном случае 20% — это тот прирост инвестированных денег, которые клиент вкладывает в бизнес.

Естественно, всю имеющуюся наличность, те оборотные средства, которые у него есть, он использует в первую очередь. Во вторую очередь он будет кредитоваться за ваш счет — попросит у вас товар с отсрочкой. Это как кредит без процентов. Только когда он возьмет у всех поставщиков, таких же, как вы, товары с максимальной отсрочкой, он будет брать кредиты в банке.

Желание и возможность заработать больше — это первая причина, почему возникает дебиторская задолженность.

Вторая причина — его клиенты тоже платят ему с отсрочкой по той же причине.

Видите, он не заинтересован в том, чтобы возвращать вам деньги быстро. Именно поэтому любой бизнес без исключения будет настаивать на том, чтобы платить вам как поставщику с максимальной отсрочкой.

Вашему бизнесу, как и бизнесу клиента, нужно закупать или производить товар, выплачивать зарплату сотрудникам. Проблемы возникают, когда ваши потребности в этих деньгах пересекаются между собой.