Деловые терки. Переговорология

Перед тем как звонить клиенту по поводу оплаты, готовьтесь заранее. Напишите минимум пять предлогов, не связанных с оплатой, по которым вы можете позвонить клиенту и поинтересоваться и, между прочим, уточнить про деньги. Затем напишите, как вы перейдете к вопросу об оплате. Как намекнете про своевременность платежа? Какой мостик вы перекинете? Напишите такие фразы, с помощью которых вы можете перейти к разговору про оплату 10‑го числа.

Во всем виновата бухгалтерия

Если ваш оппонент при объяснении отсрочки платежа ссылается на бухгалтерию, вышестоящее руководство, генерального директора, то выход один: расширяйте свой круг общения. Копайте сразу в нескольких направлениях. Вот так:

— Иван Петрович, добрый день. Мы вам отгрузили товар. Хотел спросить, есть ли вопросы? Все ли в порядке?

— Да, все в порядке, все нормально.

— Все ли документы пришли?

— Да, пришли.

— Отправили ли вы наши экземпляры?

— Да, конечно.

— Как вам товар? Все устраивает?

— Да, все хорошо.

— Иван Петрович, скажите, у нас 10‑го числа должна пройти оплата. Все ли документы есть в бухгалтерии? Будет оплата?

— Ну, это отвечаю не я, а бухгалтер, — это общие слова.

— Иван Петрович, скажите, пожалуйста, вы сами уточните у бухгалтера про оплату или лучше мне с ним поговорить?

— Бухгалтера не надо спрашивать. Я сам спрошу.

— А когда вы уточните?

— Я могу это сделать сегодня.

— Когда мне вам позвонить, чтобы узнать точно?

— Позвоните мне через пару часов.

Через два часа звоните, как условились.

— Иван Петрович, здравствуйте, это снова я. Уточнили ли вы у бухгалтерии? Что она ответила?

— Бухгалтер сказала, что пока нет информации, потому что мы ждем деньги от нашего клиента.

— Иван Петрович, может так получиться, что 10‑го числа оплата может не пройти?

— Да, возможно.

— Крайне уважаю вашу компанию и вас как профессионала. С вами приятно работать, но поймите меня правильно, от этого зависит моя зарплата и прибыль нашей компании. Я предлагаю согласовать этот вопрос. Давайте переговорю с вашей бухгалтерией, чтобы прояснить ситуацию.

— Я сам это сделаю.

— Могу ли я быть уверен, что после разговора с бухгалтерией нас поставят в более высокую очередность платежей?

— Ну, хотите, поговорите сами.

Или он отвечает:

— Не надо с ними говорить, я не хочу, чтобы вы прыгали через мою голову.

Примените военную хитрость, скажите:

— Иван Петрович, наша политика компании такова, что наш руководитель обязан знакомиться с бухгалтерией клиента. Это наша практика, поэтому не удивляйтесь, если директор будет звонить вашему бухгалтеру. Как, кстати, ее зовут?

Оппонент понимает, что вы не можете запретить бухгалтеру или вышестоящему руководителю звонить в бухгалтерию клиента. Вы любезно предупреждаете Ивана Петровича, который отвечает за закупки, об этом прямо. Ему ничего не остается сделать, кроме как смириться. После чего сами звоните в бухгалтерию, спрашиваете главного бухгалтера, знакомитесь с ней. Говорите комплименты и спрашиваете про оплату 10‑го. Вы получите более чистую картинку происходящего. Бухгалтер будет знать, что вас этот вопрос волнует, что вы будете звонить и ей, если оплата не пройдет.