Деньги в твоей жизни

В этой косметической фирме есть очень грамотный способ продажи косметики — так называемый класс косметики для женщин. Что такое провести такой класс? Это заранее договориться с женщиной или с несколькими, что я приду и не только покажу ей свой товар, а бесплатно дам ей его попробовать, то есть все косметические средства, которыми я торгую, она может попробовать на себе. Для этого меня и учили, как ими пользоваться, чтобы я могла каждую женщину сделать красивой: наложить ей нужную маску, подобрать под нее декоративную косметику, сделать хороший макияж, так что она просто преображается на глазах.

Вот этот момент преображения и был самым увлекательным для меня в моей работе. Я просто предвкушала, что вот я приду к типичной замотанной женщине, оторву ее на час от ее дел, суеты, и через час она будет сидеть ухоженной, совершенно другой, смотреть на себя в зеркало и не узнавать себя — такой красивой я ее сделаю! Я действительно делала это для них, я делала это очень искренне, я получала от этого удовольствие. Деньги стояли на втором плане. Я не думала о них, когда шла к женщине. Я думала о том, какой красивой я ее сделаю. И происходило чудо — у меня все покупали. Это был период огромных продаж. У меня тогда как-то легко покупали, я даже не уговаривала женщину это делать, я просто была такой отдающей, заинтересованной, такой радостной, оттого что ей нравится, какой красивой она стала, — что у нее возникало желание купить эту продукцию, сделать ее своей. А я — зарабатывала при этом хорошие деньги. Я просто любила тогда своих клиентов. Это был главный мотив моей работы. Я любила своих клиентов — и эта любовь привлекала ко мне деньги.

И вдруг все изменилось. Я стала директором, сеть людей работала на меня, но мои личные продажи стали падать. Я не сразу поняла, что происходит, не всегда было время с этим разбираться. Но я вдруг поняла, что я теряю клиентов, даже постоянных, они отказываются покупать мою продукцию. Количество заказов уменьшилось, я могла провести 3–4 класса подряд — и не получить ни одного заказа, тогда как раньше я практически получала заказы после проведения каждого класса. Я не могла понять, что происходит.

Однажды я просто села и стала думать, анализировать — что изменилось, что я делаю не так?! Я стала вспоминать, как я делала это раньше, какой я сама была тогда, когда люди так легко покупали мою продукцию? Стала смотреть — что я делаю сейчас… И я сделала открытие!

Я ясно увидела, что сейчас, когда я стала директором и меня в первую очередь интересует количество продаж, выполнение плана продаж, изменился мой мотив. Я уже иду к женщине не с тем, чтобы сделать ее красивой, а с тем, чтобы продать ей товар. Деньги стали на первом месте, любовь к клиенту — даже не на втором. Она зачастую просто отсутствует. Я уже не вижу в женщине ту красивую женщину, которую я создаю, я вижу в ней деньги, которые могу получить. Я перестала быть искренней и отдающей. Я провожу класс, подбираю ей косметику и думаю: «Ей нужна помада такого-то номера, но его у меня с собой нет, а мне надо продать такой-то номер, который плохо продается», — и я ей «всучиваю» этот номер, фальшиво говоря: «Это то, что вам нужно!» Я фальшивлю, они это чувствуют — и не покупают. Изменился мой контекст по отношению к женщинам. Я пытаюсь им продать, навязать, я их даже обманываю — надо ли удивляться, что их отношение ко мне и к моему товару тоже изменилось?!

Если делаешь что-то только ради денег — на успех не рассчитывай.

Барри Херн

Для меня это действительно было открытием: как только я перестаю любить клиента, и начинаю им манипулировать — клиент перестает любить меня и мой продукт и начинает манипулировать мной, говоря: «Ну, я потом куплю, я еще подумаю», — и не покупает.

Поняв это, я изменила ситуацию. Я поняла, что у меня есть только один выбор в отношениях со своими клиентами — любить их, заботиться о них, быть искренней с ними, это то, что является для них самым привлекательным и что позволяет им легко расставаться со своими деньгами.

Часто, говоря о наших отношениях с клиентами — с людьми, которые приносят нам деньги, я обращаю внимание участников на то, что нам мало в общении с ними использовать какие-то навыки, грамотные способы обращения с клиентами.

— Овладеть одними лишь навыками поведения, технологиями обращения с клиентами — неэффективно, — говорю я. — Как бы мы ни улыбались нашим клиентам, как бы мы ни говорили, как мы рады их видеть, — они прочтут истинное отношение к нам. Потому что если мы не любим клиентов — то и улыбка будет кривая и фраза слащавая. Надо менять глубинные представления, глубинное отношение к клиентам. Только после этого наши внешние проявления могут привлечь клиента, приносить результат…

Уважение к клиенту, желание ему добра, желание ему помочь, желание сделать его красивее или счастливее — вот истинные мотивы, приводящие к продажам.

Есть еще одна причина — почему именно такое отношение к клиенту приводит к максимальному результату.