Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами

Он – наша российская легенда. Человек, чье имя уже само стало брендом. Он реализовал стратегию развития банка «Тинькофф Кредитные Системы» на основе интернет-платформы с применением методики директ-мэйл, которая является неотъемлемой частью директ-маркетинга.

Надо сказать, что очень многие наши бизнесмены реализовали успешные модели бизнеса, уже давно работающие на Западе. Естественно, что эти модели годами обкатывались, потом были взяты за основу нашими бизнесменами и адаптированы с учетом наших российских реалий. Олег Тиньков и сам не скрывал, что данную модель он подсмотрел у банка Capital One.

История банка Capital One.

Этот банк появился 27 июля 1994 года. В этот день в Ричмонде, штат Вирджиния, компания Financial Corp объявила о выделении отдельного подразделения по кредитным картам, которое называлось OakStone Financial. И в качестве двух сооснователей выступили Ричард Фэрбан, он стал генеральным директором, и Найджел Морисс, он стал президентом.

Большинство банков США в то время предлагали большой спектр услуг. Здесь была предложена абсолютно новая стратегия развития, так называемый банк-монолайнер.

Capital One стал очень узкоспециализированным банком. В качестве единственного вектора развития была выбрано очень распространенное в США направление потребительских кредитов для населения. Но главная особенность заключалась в том, что кредитование шло через кредитные карты, хотя всегда считалось, что такое направление может быть очень рискованным и многие компании, сделавшие на него ставку, потом вышли из бизнеса.

Но Capital One применил очень верную стратегию по анализу данных о клиентах, было уделено пристальное внимание построению клиентских баз, что является ключевым условием в области директ-маркетинга. И это позволило избежать значительных рисков.[12]

Capital One развивался. В 2005 году он приобрел национальный банк Hibernia в Новой Луизиане, North Fork Bancorporation, затем Chase Bank в 2008 году и стал расширять свою деятельность. Однако в 2007 году наступил ипотечный кризис, и банк закрыл свою ипотечную платформу Green Point Ипотека. Но уже в 2011 году банк приобретает голландскую компанию ING за 9 миллиардов долларов.

В августе 2011 года Capital One достиг соглашения со швейцарским банком HSBC на ведение своей деятельности по кредитным картам США. Capital One заплатил 31 миллиард долларов в обмен на 28.2 миллионов долларов кредита и 600 миллионов долларов активов. Сделка была окончательно завершена в 2012 году. В том же году Capital One был оштрафован Управлением контроллеров денежного обращения бюро потребительской защиты из-за ввода в заблуждение своих клиентов, которые должны были платить за защиту оплаты кредитного мониторинга. Компания выплатила 10 млн. долларов для урегулирования судебных исков.

19 февраля 2014 Capital One приобрел 25 % доли компании Clio Exchange. Данный трансферт был разработан для денежных переводов клиентов в рамках одного банка и других финансовых учреждений через номер мобильного телефона или адреса электронной почты. Сегодня компания Capital One уже не является узконаправленной. Это высокодифференцированная компания, банк которой входит в 8-ку крупнейших банков США.[13]

История создания банка «Тинькофф Кредитные Системы»

Вот эту модель бизнеса взял за основу Олег Тиньков. Он купил в 2006 году российский «Химмашбанк» и на основе его создал банк «Тинькофф Кредитные Системы», используя методы директ-мэйл, суть которых состояла в том, что потенциальный клиент банка получал письмо, где находилась готовая анкета, которую необходимо было заполнить, также был прикреплен макет карты. Надо отметить, что некоторые люди ошибочно принимали его за саму карту банка и даже пытались вставить в банкомат. Там же был вложен конверт с обратным адресом. То есть человеку просто нужно было вписать свои данные, реквизиты и отправить заявку.

У банка ТКС существует один огромный офис, построенный по принципу open space, где все друг у друга на виду, где нет никаких кабинетов, и где работают очень высококвалифицированные специалисты. Надо сказать, что для работы в своем банке Олег Тиньков привлек действительно высококлассных профессионалов, большинство из них выпускники мехмата и физтеха МГУ. Главное в систему функционирования этого банка – эффективная цифровая он-лайн платформа. В этой компании принципы директ-маркетинга оказались реализованы в лучшем виде.