Читаем Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами полностью

Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами

В 2008 банк ТКС преодолел порог окупаемости, несмотря на то, что это был кризисный год. И когда компания решила разместиться на Лондонской бирже, инвесторы выстроились в очередь за ее акциями. Книга размещения была переподписана. Надо понимать, что к этому событию команда Тинькова шла три года. Причем здесь были применены все принципы маркетинга, потому что последний год команда работал в режиме шоу, конечно роуд-шоу, как выездная концертная бригада, проводя до 8, а то и более, встреч с инвесторами. Таким образом, когда акции стали продаваться на Лондонской бирже, их курс взлетел до 17.5 долларов за акцию, а были моменты, когда он доходил до 19.1 доллара. Книга размещения была переподписана в 10 раз. Это был блестящий успех.

Современные кейсы применения директ-маркетинга

Теперь хотелось бы остановиться на некоторых конкретных примерах применения директ-маркетинга.

Применение SMS и электронной почты предвыборной кампании 2007 года экс-президента Франции Николя Саркози.

Очень интересные результаты дает анализ предвыборной деятельности экс-президента Франции Николя Саркози. В 2007 году в его кампании применялись многие средства директ-маркетинга. Использовалась рассылка информации потенциальным избирателям посредством SMS и электронной почты, что явилось очень существенным фактором для победы в предвыборной гонке. В итоге Николя Саркози стал на тот момент президентом Франции, несмотря на высоко конкурентную борьбу, которая была присуща тем выборам.

Кампания «Достучаться до небес», созданная для «Номос-банка».

Интересным кейсом в области директ-маркетинга является известная кампания «Достучаться до небес», созданная для «Номос-банка».

Данный кейс получил гран-при на «Серебряном Меркурии 2010». Суть в том, что «Номос-банк» хотел обратиться к руководителям крупнейших компаний нашей страны.

Эти люди являются крайне закрытыми и недоступными для любых сторонних контактов. Пробиться к ним большая сложность.

Для решения данной задачи было привлечено рекламное агентство R&I GROUP групп, которое разработало очень интересную креативную стратегию. Для каждого из руководителей 526 компаний был изготовлен персональный номер журнала «Профиль».

На обложке этого журнала находился портрет руководителя. Так как многие из этих руководителей не являются публичными людьми, возникла сложность с получением их фотографии.

Именные обложки журналов. Фото с сайта компании R&I GROUP групп[14]

Некоторых из них были найдены в открытых источниках, других высокопоставленных лиц фотографировали нанятые папарацци. Из-за того, что многие снимки были низкого качества, к ним добавили художественную прорисовку.

При этом журнал, по сути, являлся обложкой для письма, в котором были оставлено примерно следующее послание:

Пример письма внутри журнала:

Здравствуйте, Андрей Александрович!

Я – менеджер НОМОС-БАНКа, меня зовут… (имя конкретного менеджера).

Мой банк – один из ведущих российских банков. Но главное преимущество НОМОС-БАНКа – индивидуальный подход, который мы находим к каждому нашему клиенту. Как Вы уже поняли, этот номер журнала «Профиль» – единственный и неповторимый. Он был создан специально для Вас. Просто я использовал журнал в качестве «конверта», чтобы в нем доставить Вам это письмо. И я был бы очень рад встрече, чтобы лично изложить Вам все детали нашего предложения о сотрудничестве. Прошу в любое время без стеснения звонить мне… (номер мобильного телефона).

Опубликовано на сайте www.adme.ru[15]

Руководители компаний, получившие этот журнал, испытали определенный шок и изумление от того, как их здорово разыграли. А дальше случилось невероятное – они сами звонили в банк.

При этом все знают, что отклик в 7-10 % является хорошим результатом. Так вот здесь, в результате этой компании, было 86 результативных контактов, из которых 20 % закончились сотрудничеством с «Номос-банком». Действительно, отличный результат.