ДНК личных продаж

Эта технология воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности. Люди больше ценят то, что находится в ограниченном количестве. Хоть этот способ весьма распространен и известен практически каждому, тем не менее, он отлично работает до сих пор.

Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова:

«Акция действует до…»

«Товара на складе осталось 2−3 коробки»

«Количество мест ограничено. Осталось всего…»

«Антиципация»

Это преждевременное наступление какого-либо явления, которое должно случиться позднее. Иначе его называют «мостик в будущее». При использовании техники антиципации, продавец опережает еще не принятое положительное решение, переходя сразу к подробностям, которые должны рассматриваться уже после совершения сделки.

Техника антиципации является частью стиля ведения беседы. Она состоит в том, чтобы помочь клиенту привыкнуть к еще не принятому им решению. У клиента должна в голове сложиться картинка, как прекрасно он будет себя чувствовать с вашим продуктом.

• «Через три месяца, подсчитав свои доходы, вы убедитесь в том, какую прибыль принесло принятое вами решение».

Это всего несколько техник завершения сделки, а их существует еще огромное количество. Как показывает моя практика, если вы овладеете хотя бы перечисленными выше, то этого уже вполне достаточно.

Не забывайте после завершения сделки еще раз проговорить итоговый заказ (подведение итогов встречи) и назначить конкретный следующий шаг во взаимоотношениях с клиентом. Он должен понимать и чувствовать, что вы стремитесь к долгосрочному партнерству (если это подразумевает вид продукта).

Самоанализ.

Я искренне убежден, любой продажник будет профессионально расти, если постоянно анализирует и корректирует собственные действия. После любой проведенной встречи с клиентом, а особенно если вы не смогли заключить сделку, нужно сразу же провести разбор. Для того, чтобы самоанализ был более эффективным, я рекомендую вам (особенно когда только начинаете работать в продажах) делать его в письменном виде.

Ответьте себе, что было сделано хорошо, а что можно было сделать по-другому, более эффективно Старайтесь всегда увидеть взаимосвязь между вашими действиями и реакцией клиента. Анализируйте проведенную встречу или звонок с позиции собственной ответственности, отвечая на вопрос, что именно я сам мог сделать по-другому. К сожалению, очень часто я вижу, как продажник винит в отсутствии продаж «вредного» клиента. Вы не можете изменить другого человека, но вы всегда можете изменить себя.

Я считаю, что в продажах нужно постоянно учиться, пробовать на практике новые приемы. Как только вы начинаете думать, что уже все знаете и вам нечему учиться, вы останавливаетесь на месте, а потом постепенно остаетесь позади конкурентов, потому, что они не дремлют. Держите ваш разум открытым, признавайте, что вы еще много чего не знаете, ищите новую информацию, применяйте новые инструменты на практике, и вас неминуемо ждет успех.

РАЗДЕЛ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

Менеджеры или операторы? Почему ваши менеджеры не растут

Ведут того, кто хочет идти.

Того, кто не хочет, тащут.

(Джакомо Казанова)

Каждый руководитель хочет, чтобы продажи его менеджеров росли и приносили компании большую прибыль. Это правильное и естественное желание. Поэтому один из самых частых вопросов от руководителей и собственников бизнеса: «Как увеличить продажи наших менеджеров?».

Проводя аудит отдела продаж, или просто консультируя собственника, я вижу проблему, что продажники из менеджеров превратились в операторов, которые просто обзванивают текущую базу и собирают заявки. С точки зрения тактики продаж, оператор – это пассивная единица отдела (да простят меня все операторы), хотя конечно бывают исключения. Менеджер же должен постоянно заниматься развитием базы клиентов. В современном бизнесе вопрос привлечения новых клиентов уже не обсуждается. Если не заниматься расширением текущей базы клиентов, то становится сложно (я бы даже сказал невозможно) держать компанию на текущем уровне и тем более развивать дальше. Так почему же многие менеджеры становятся операторами, не стремясь продавать, а просто плывут по течению?