Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

На заре деятельности Yoyodyne мы подсчитали, что для обслуживания каждых 10 тыс. клиентов нам потребуется один сотрудник, работающий на полную ставку. Я сразу же понял, что это верный путь к банкротству. Поэтому мы решили эту проблему, создав сложную автоматизированную систему, которая способна предоставить нашим клиентам всю необходимую информацию. На сегодняшний день в нашей базе данных содержатся сведения о миллионах покупателей, но мы по-прежнему не нуждаемся в услугах сотрудников по работе с клиентами. Нам удалось успешно устранить необходимость излишних личных контактов с клиентами. Значит ли это, что подобная задача по плечу любому маркетологу? Отнюдь. Но очень важно произвести отсев клиентов и убедиться, что личный контакт производится только с теми людьми, которые в этом нуждаются.

4. Акцент на мастерство — клиенты должны чувствовать свой интеллект

В Интернете почти в два раза больше людей с дипломом колледжа, чем в среднем по стране. Это люди, которые привыкли ощущать свою правоту, привыкли понимать суть явлений и привыкли работать быстро.

Потому представьте, какое разочарование охватывает этих интеллектуалов, когда они сталкиваются лицом к лицу с Интернетом. Их компьютеры отказывают, сайты загружаются медленно. В программе вдруг обнаруживаются неисправимые ошибки, в Java-скриптах и в браузере тоже ошибки или вообще отсутствует соединение с Интернетом. Людям начинает казаться, что в Интернете они не смогут разобраться никогда.

Безусловно, Интернет дает огромные возможности. Если Вы сможете создать простые действенные инструменты, и люди смогут пользоваться ими без ущерба для самолюбия, то на Ваш сайт будут стекаться толпы потенциальных клиентов.

Рассчитывайте на обычного пользователя. Не увлекайтесь новомодными «штучками», недоступными для клиентов с низкоскоростными модемами или устаревшими браузерами.

Вся привлекательность электронной почты заключена в том, что она проста, доступна и удобна для пользователя. Ваша кампания доверительного маркетинга должна быть построена на тех же принципах.

ГЛАВА Х Разбор конкретных примеров из жизни

Компании, которые успешно используют доверие, и компании, которые растрачивают его впустую

Как мелкий поставщик кошерных продуктов сорит деньгами

Каждое воскресенье на протяжении вот уже нескольких недель я вижу одно и то же рекламное объявление в местном выпуске The New York Times. Это реклама магазина кошерных деликатесов, предлагающая «кошерные блюда для праздника Песах». Иудеи, строго соблюдающие религиозные обычаи, употребляют в пищу только определенные продукты в течение восьми дней праздника, и, наверное, поэтому перспектива их продажи кажется владельцам магазина весьма привлекательной.

Всем понятно, что эти блюда покупают исключительно религиозные евреи, которым для празднования Песах нужна еда, приготовленная особым способом. Поэтому размещение рекламы кошерных продуктов в местном издании The New York Times, несмотря на достаточно высокую популярность газеты, представляет собой образец расточительности отвлекающего маркетинга.

Во-первых, 95 % читателей не обращают на эту рекламу никакого внимания, поскольку их не интересуют кошерные продукты. Во-вторых, многие представители целевой покупательской аудитории не доходят до этой страницы. В-третьих, среди тех, кто дочитал газету до этой страницы, немногие заинтересуются объявлением, напечатанным мелким шрифтом, который затрудняет понимание сути рекламы, а главное, льгот, которые получает покупатель, откликнувшийся на объявление.

Поскольку в объявлении перечислен полный ассортимент магазина, то цель рекламодателя, по-видимому, состояла в том, чтобы заставить заинтересованного потребителя сразу же отложить газету в сторону, и, убедившись, что магазин еще открыт, позвонить туда и заказать продукты. Прямо скажем, это довольно рискованная затея, а учитывая затраты на рекламное объявление, еще и очень дорогая.

Наверное, было бы разумнее предложить заинтересованным покупателям позвонить в магазин, чтобы узнать ассортимент и получить более подробную информацию о товарах. Получив разрешение на общение и, в конечном счете, на продажу товаров целевой аудитории, магазин мог бы лучше оправдать $20 тыс., затраченных на рекламу.

Но еще более правильной стратегией был бы полный отказ от размещения рекламы! В течение года магазин мог бы получить разрешение от каждого покупателя позвонить ему накануне праздника Песах. Можно было организовать маркетинговые мероприятия совместно с религиозными организациями и синагогами и получить их разрешение (допустим, предложив для них специальные скидки).