Эффективная продажа рекламы

Также следует задавать обыкновенные вопросы, чтобы проверить внимание клиента и определить, согласен ли он с высказываемым.

Пример. «На этом рынке работают три большие компании и около десятка мелких. Конкуренция более чем достойная. Вы согласны?»

Или:

«Конечно, можно направить рекламу на всех жителей нашего района. Но все ли они являются покупателями вашего товара? Нет. Только часть из них. Преимущественно мужчины средних лет, если я не ошибаюсь?»

И т.д.

Запрашивая ответ, агент выстраивает поддержку своему предложению со стороны клиента, обеспечивает участие клиента в выстраивании предложения. То есть предложение становится уже не только «делом» продавца рекламы, а совместным предложением двух сторон. Естественно, после такого предложения шансы на положительное обязательство клиента возрастают.

Такие вопросы также помогают агенту контролировать позицию клиента по разным аспектам на протяжении всей встречи.

После хороших, сильных с точки зрения продаж предложений агенту стоит останавливать свою речь, делать паузы. Таким образом клиенту дается время для оценки важности сказанного. Паузы – это своеобразные абзацы в устном тексте.

Пример. Агент: В первую очередь вас интересует ваша целевая аудитория. Ее можно достичь через различные газеты нашего региона. Три газеты «Вечерняя заря», «Утро» и «Новый день» достигают 35% вашей аудитории. А одна наша газета «Солнце равнины» достигает 42% ваших потенциальных покупателей… (пауза)

И т.д.

Выгоду можно подчеркивать, используя различные эффективные подходы. Такие, например, как:

Использование вопросов

«Почему ваши конкуренты продают больше? Потому что используют в своей рекламе возможности нашей газеты…»

«Как еще можно увеличить количество покупателей? Разместив рекламу в нашей газете…»

«Хотите, чтобы я рассказал о новых эффективных способах продвижения товаров на нашем рынке потребителей?..»

Предложение вариантов

«Восемь путей увеличить продажи ваших товаров.

Первый – реклама на обычных полосах. Второй – реклама на специализированных полосах. Третий – рассылка вашего каталога вместе с нашей газетой… Четвертый…»

Использование повелительного наклонения (без перегибов)

«Разместите объявление и считайте вашу дополнительную прибыль!»

Использование повествовательного начала

«Господин Петров был одним из самых мелких дилеров автомобилей. И казалось, ничто не могло вывести его компанию в число лидеров нашего региона, но он заключил долгосрочный и чрезвычайно выгодный договор с нашей газетой…»

Использование сравнений

«Оборот компании А до публикации рекламы в нашей газете составлял… после публикации… Как мы видим, он увеличился в 1,5 раза…»

Чтобы изложение предложения шло в нужном агенту русле, следует постоянно держать нить разговора в своих руках (владеть инициативой).

Пример. Агент: – Давайте поговорим о тиражах..

– Обсудим качество полиграфии…

– Вернемся к социологическим исследованиям…

И т.д.

Вместе с тем необходимо контролировать себя и «не перешагивать» в приказную зону. Человек вообще не любит приказов. Представитель рекламодателя мирится с приказами начальников, но он взбунтуется, если им попытается командовать посторонний человек.