Эффективная продажа рекламы

Сам же вход агента в кабинет, офис, где проходит встреча, и передвижения по нему должны быть спокойными, не напоминать агрессию, вторжение. Клиент всегда должен чувствовать, что он хозяин пространства, хозяин положения, что гость ему ничем не угрожает.

Возможно, начало встречи клиент и продавец проведут, сидя в креслах. Однако само изложение предложения агенту лучше вести, стоя прямо на обеих ногах, разведенных на 10-15 см.

Голову при этом лучше держать прямо, сохраняя зрительный контакт со слушателем так, чтобы он чувствовал, что обращаются именно к нему, а не к кому-то абстрактно. Хороший контакт глазами не означает пристальное рассматривание или «пожирание». Не обязательно смотреть человеку в глаза постоянно. Для хорошего визуального контакта нужно встречаться со взглядом собеседника 60-70% всего времени общения. При этом лучше смотреть не за (сквозь) глаза и не между ними, а именно в глаза, переводить свой взгляд с одного глаза собеседника на другой.

Плечи должны быть прямыми. Дыхание ровное и глубокое. Руки можно опустить свободно вдоль туловища. (Также можно согнуть одну в области живота. Или согнуть обе и свести их вместе перед собой.)

Перед началом разговора следует дать слушателю (слушателям) посмотреть на себя секунд 15-20. Затем, если получится, можно улыбнуться и… начать изложение предложения.

В самом начале выступления стоит также попробовать расположить к себе клиента, употребив неназойливую шутку, имеющую отношение к делу или к погоде. Можно сказать что-нибудь откровенное о своих чувствах на этой встрече. Такой подход помогает подчеркнуть то, что агент – такой же человек, как клиент, и не имеет над ним какого-либо превосходства (на практике агентов, к сожалению, частенько «заносит»).

Не будет лишним и сказать что-нибудь типа: «Рад, что вы нашли время…», «Приятно, что вы пошли навстречу…», «Надеюсь, что вы не пожалеете потраченного на меня время…» и т.д.

Однако одной фразой следует и ограничиться – нельзя тратить время впустую.

Главное – на протяжении всего изложения предложения сохранять связь с клиентом. То есть агенту нужно постоянно поддерживать его интерес, ориентируясь на соответствующие потребности и проблемы. Для этого нужно использовать слова, которые привлекут внимание клиента – «вы», имя клиента, название его фирмы, имя начальника или хозяина, название продуктов или услуг компании, имена конкурентов, а также слова – «деньги», «прибыль», «эффективность», «успех», «карьера», «журналисты», «рейтинг» и т.д.

Если на встрече присутствует несколько представителей клиента, то обращаться к ним нужно как к одному человеку. Тогда каждый из них будет ощущать себя так, как будто говорят только ему одному.

Человек должен быть в постоянном внимании к тому, что говорит и показывает агент. Поэтому продавцу рекламы не стоит читать свое подготовленное предложение, как не стоит и пытаться декламировать его, выучив наизусть. В таком случае у слушателя возникнет вопрос: «Зачем надо было встречаться, если можно было всю информацию получить в письменном виде и не тратить столько лишнего времени?»

Вместе с тем не стоит избегать цитат полностью. Чтение небольших справок и цифр придает информации агента большую достоверность.

И сам агент должен выражать полную убежденность в верности излагаемого им. Уверенность передается. Если продавец рекламы высказал веские аргументы, но неуверенным голосом, то у клиента может появиться подозрение, что от него что-то скрыли. И он либо попытается выяснить, что именно, либо, не утруждая себя, отвергнет предложение.

Неуверенность легко обнаруживается по использованию при описании дел выспренных или заезженных выражений, рассчитанных на то, чтобы создать особое впечатление.

Пример. «В нашей газете – лучшей не только в районе, но и во всем крае – рекламируются самые избранные клиенты. Мы проводим классные рекламные кампании. О таких результатах многие фирмы только мечтают. А нам ничего не стоит…»

В выступлении агента не должно быть места и двусмысленности. Все должно быть четко и ясно. Соответственно и вся речь продавца рекламы должна быть сжатой, ясной, живой, энергичной. Для этого будут полезны и в меру используемые специальные выразительные жесты, поддерживающие словесные формулировки и совместно с ними создающие запоминающиеся образы. (Одновременно следует избегать применения таких жестов-паразитов, как потирание рук, подергивание уха, игра ручкой или указкой.)

По ходу выступления важно менять темп речи. Это придает ей выразительность. Слушатели в такие моменты оживляются и лучше воспринимают излагаемое.