Эффективная продажа рекламы

Агент должен иметь в виду, что уровень внимания слушателя изменяется в течение сорокаминутного периода. Сначала он высокий. Затем в течение первых десяти минут медленно снижается. Далее до тридцать пятой минуты быстро снижается. И в последние пять минут резко повышается, вновь достигая пика.

В соответствии с этим, основные факты, которые слушателю нужно запомнить, должны быть изложены в начале и в конце выступления. Но внимание не возрастет в конце, если слушатели не будут знать о том, что близится завершение выступления. То есть нужно сказать что-нибудь вроде: «И в последние десять минут мы поговорим…»

В средине выступления (между 10-й и 35-й минутами) следует всячески избегать монотонности, приводящей к скуке, вставлять побольше примеров, интересных иллюстраций.

Лучше, если на всю встречу, включая само изложение и последующее обсуждение, отводится не более, чем 1,5 часа. Это то время, в течение которого люди могут, относительно не напрягаясь, сосредоточено обсуждать проблемы.

В случае продолжительного изложения – до 3 часов – неплохо сделать один или два перерыва по 5-15 минут, чтобы слушатели обдумали услышанное, обменялись мнениями и просто отдохнули.

Обычно для качественного изложения предложения вполне хватает 20-40 минут.

Изложение отдельных важных пунктов идет по той же схеме, что и предложение в целом: анонс, рассказ, суммирование сказанного.

Например, агент должен сказать:

– Сейчас я покажу график публикаций…

Вы видите, как даты публикаций связаны с…

Вы видели график, который…

Таким образом удается повысить внимание и восприятие важных пунктов. Это относится как к большим отдельным темам, так и к конкретным пунктам.

На протяжении всего изложения предложения агент должен стараться говорить ровно и спокойно, твердым голосом. Лучше, если тон его чуть ниже обычного, тогда он звучит ровнее, тверже и убедительнее.

Говорить следует достаточно громко и четко, чтобы было слышно и понятно каждое слово. Однако не стоит повышать голос без необходимости. Также не стоит налегать на громкость в ущерб длительности звучания. Обычно в таких случаях возникает неприятная резкость.

Одновременно следует контролировать четкость речи. Агенту не пойдет на пользу, если по ходу изложения он будет бормотать, говорить в нос, запинаться, цокать, взвизгивать, скрежетать, шептать, шлепать губами, оглушать свою речь, обрывать предложения, фразы, слова; понижать голос в конце каждого предложения, создавая атмосферу скуки, тараторить или, наоборот, растягивать слова.

Вялая речь почти всегда говорит о вялости или лености выступающего. Слушатели теряют терпение, ожидая конца высказывания и боясь не потерять смысла. Торопливость, быстрота, вызываемые робостью или безразличием говорящего, также раздражают их[10]. То есть говорить нужно динамично, но не быстро, давая клиенту время на восприятие информации.

Будучи уверенным и настойчивым, агенту необходимо оставаться вежливым, воспитанным. Люди не любят, когда с ними говорят менторским тоном. Поэтому агенту нужно остерегаться использовать поучительно-назидательные нотки, типа «Я знаю, что говорю. Слушайте и делайте…».

Для лучшего восприятия очень полезно употребление общепринятых образов. Например, рассуждая о целевой аудитории потребителя, можно сказать «если гора не идет к Магомету…». В других случаях будут уместны: «За двумя зайцами погонишься…», «Знал бы, где упаду, соломки подстелил бы» и т.д.

Абсолютно всегда лучше говорить нормальным «человеческим», а не печатным языком. Даже заранее написанный текст предложения оживет, если его пересказать «по человечески».

Для того чтобы язык «ожил», нужно:

     • использовать больше глаголов, а не существительных – они конкретизируют,

     • меньше употреблять прилагательных – они имеют личный оттенок,

     • стараться использовать активный залог глаголов чаще, чем пассивный. Связано это с тем, что пассивный залог воздействует безлично. Он несет минимальную эмоциональную нагрузку и создает дистанцию между выступающими и слушающим.

Пример. «Нужно рассмотреть график» будет лучше, чем «необходимо, чтобы график был рассмотренным».

Также предпочтительнее обходиться без формулировок «Согласно этому можно понять» и т.д..

Лучше не употреблять большие числа типа 15 384 742 рубля или 38 объявлений в 1/32 за 3 с половиной месяца (их проще показать с помощью визуальных средств).

Стоит избегать сослагательного наклонения: «Я бы хотел…», «Я сказал бы…», «Я должен бы…» В таком случае создается дистанция между выступающим и воспринимающим.

Грамотные агенты совершенно оправдано избегают «яканья», т.е. таких слов, как «я», «мне», «мое» и т.д.

Во время делового визита не стоит распространятся о своих личных дела и проблемах. Также неуместным будет сплетничество, проявление всезнайства.