Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

5. Возможность наложенного платежа, то есть оплаты за товар по факту доставки.

6. Возможность доставки не только на склад курьерской службы, но и по конкретному адресу.

7. Особенности упаковки груза.

8. Особенности маркировки груза.

9. Возможность выбора из нескольких способов доставки.

10. Наличие минимального порога цены для получения бесплатной доставки.

11. Возможность доставки в выходные.

Как видите, не все так просто, как кажется на первый взгляд. Клиенты трепетно относятся к вопросам доставки. Ко мне как-то обратилась компания, торгующая оборудованием, – прислали свое коммерческое предложение на усовершенствование. Перед тем как приступить к работе, я его переслал знакомому бизнесмену, который периодически покупает подобное оборудование.

И задал ему конкретный вопрос: «Чего в этом коммерческом предложении не хватает, чтобы оно смогло тебя заинтересовать?» Не буду озвучивать все пункты, но отмечу один. Он ответил: «Там вообще нет информации об условиях доставки». Это говорит представитель целевой аудитории такой продукции. Посмотрите на свои коммерческие предложения – есть ли в них эта информация?

Наличие товара

Это более специализированная, но не менее важная «горячая точка». Вспомните, как вы заходили в магазин и интересовались у консультантов, есть ли у них конкретный товар. Если его не оказывалось в наличии, вы отправлялись в другой магазин. Вам, правда, могли предложить немного подождать: «На витрине нет, но есть на складе» или же: «Мы можем привезти под заказ».

Но ждать – терять время, особенно если такой товар можно найти в другом месте. Не знаю, как вы, я очень часто готов немного переплатить, но забрать товар сегодня (правда, я менее принципиален, если речь идет о серьезных покупках).

Вспоминаю интересную ситуацию. Мне нужно было проводить мастер-класс в форме вебинара, а для этого потребовалось поменять гарнитуру для онлайн-связи. Я знал несколько вариантов гарнитур, которые мне нужны (один из критериев – микрофон с шумоподавлением), но у меня не было времени заказывать в крупном интернет-магазине, потому что товар нужен сегодня, и я отправился в путешествие по городским компьютерным лавкам.

И был в шоке – везде отказ. Самое интересное, когда я спрашивал: «А вы можете подсказать, где продается?», меня отправляли к конкурентам! У меня уже опустились руки, когда я зашел в очередной небольшой магазин, где консультант уговорил присесть и стал колдовать с компьютером.

Через несколько минут он развернул монитор ко мне и показал несколько вариантов. Заверил, что достанет за три часа. Дальше было ожидание звонка. Он раздался на час раньше, меня пригласили приехать и забрать гарнитуру. Я был счастлив. И у меня сразу возник вопрос к другим магазинам: как правило, склады для всех общие, что мешало их продавцам поступить аналогичным образом и привлечь нового клиента? Теперь я знаю, что в случае новой необходимости сразу обращусь к тому молодому человеку и буду рекомендовать его магазин своим знакомым. Да вы сами помните, сколько в вашей жизни было таких ситуаций.

Когда я путешествовал по городам, то предпочитал питаться в заведениях, где есть Wi-Fi. Если в заведении не было доступа к интернету, шел дальше. Одна моя знакомая во время рабочего визита в наш город позвонила мне и спросила: «А где у вас ресторанчик с Wi-Fi?» Как видим, эта «мелочь» имеет сегодня большое значение. Рестораны теряют клиентов.

К чему я клоню? Наличие конкретного товара или услуги в ассортименте компании является еще одним основанием для сотрудничества. Если у вас нет этих позиций (или вы не способны их внедрить) – вы можете потерять нового клиента или же отправить его к конкурентам, как поступили со мной продавцы нескольких компьютерных лавок. Работайте над ассортиментом, изучайте конкурентов, а самое главное – потребности (даже мелкие) вашей целевой аудитории.

Удобная форма расчетов

Бородатый анекдот из сферы продаж.