Экономим с удовольствием, или Как накопить на яхту

Это одна из самых распространенных маркетинговых хитростей, которую знают и над которой смеются все потребители. Однако предприниматели не перестают использовать ее с огромным успехом. Понятно, что стоимость компьютера в размере 19 990 рубля всего лишь на 10 рублей ниже планки в 20 000 рублей. Но предприниматель за счет скинутых 10 рублей совершает важный психологический ход – он акцентирует внимание покупателя на сумме «19 000 рублей», ведь сумма в 20 000 рублей часто является психологическим барьером, мешающим покупателю решиться на покупку. Так что, кто бы что ни говорил, эта уловка работает «на ура» – ведь разница в между суммами 19 990 и 20 000 кажется нам гораздо большей, чем в 10 рублей. Вот почему покупатель в данной ситуации, отвечая на вопрос: «Сколько стоил компьютер?», часто говорит: «19 000 с чем-то», в то время как правильнее было бы сказать: «20 000 рублей».

Уловка «12,34»

Вам, наверное, приходилось встречать на прилавке товары с дотошно точной ценой, например в размере 29 540 рублей или 3 рубля 45 копеек. Скорее всего, вы начинали думать: «Какой хороший предприниматель – лишнего не приписывает, хотя мог бы округлить цену в свою пользу». Если вас посетила такая мысль, знайте – вы попались на удочку.

Чаще всего предприниматели намеренно делают цену такой точной, чтобы убедить нас в своей честности: мол, лишнего нам не надо. Товар с «неровной ценой» вызывает у нас больше доверия, в результате чего продается лучше. И нам даже невдомек, что «сердобольный» предприниматель скорее всего уже округлил цену свою пользу, а для нужного эффекта еще и сверху надбавил.

Маскировка повышения цен

Как вы думаете, уважаемый читатель, может ли предприниматель повысить на товар цену, да так, чтобы мы этого не заметили? Я тоже думал, что не может, пока не узнал о нескольких хитрых уловках, позволяющих сделать это легко и просто. Для того чтобы продать товар дороже, необязательно менять на нем ценник, достаточно уменьшить объем товара. Именно поэтому на упаковке молока или подсолнечного масла вы можете встретить надпись «900 мл» вместо привычной – «1000 мл».

Обустройство торговых точек

Предприниматели идут на все, чтобы мы купили в их магазине как можно больше. Особенно это касается гипер– и супермаркетов, которые используют множество приемов для этой цели. Вот некоторые из этих приемов:

● включается приятная музыка, которая повышает наше настроение и тем самым создает моральный настрой на большие траты;

● для возбуждения нашего аппетита запускаются генераторы приятных запахов, что значительно увеличивает наш энтузиазм при покупке продуктов питания;

● прилавки с самыми ходовыми продуктами располагаются на максимально удаленных расстояниях, чтобы по пути от одной полки с нужными товарами до другой мы прошли мимо полок с остальным ассортиментом магазина и прикупили что-нибудь незапланированное;

● чтобы нас не отвлекали и не торопили дети, создаются специальные детские зоны с развлечениями. Клиенты могут оставить там своих ребятишек, а сами в это время преспокойно отправятся забивать доверху продуктовые корзины. С этой же целью «детские» тележки оборудуются специальными сиденьями, на которых малыши ведут себя спокойнее и тем самым дают родителям возможность потратить больше денег;

● при продаже технических товаров сопутствующие товары или расходные материалы располагаются рядом, чтобы склонить клиента приобрести, кроме основной покупки, еще что-нибудь вдобавок.

Хитрости продавцов

Маркетинг включает все, начиная от разработки стратегии продвижения товара и заканчивая обучением рядовых продавцов-консультантов. В первую очередь продавцов учат тому, как нужно обходиться с клиентом, чтобы настроить его истратить больше, чем тот намеревался. Вот некоторые примеры такого обхождения.

Особый язык

Словарный запас продавца особенен тем, что в нем обычно отсутствуют слова и фразы с негативным оттенком. Только такая закономерность языка способна даже недостатки товара превратить в глазах покупателя в достоинства. Например, слово «дешевый» заменяется на более приятный синоним «недорогой», «маленький» – на «компактный», «несуразный» – на «оригинальный», «откровенный хлам» – на «новинка на основе нанотехнологий». ☺

Дробление цены

Чтобы показать, что цена товара не так уж и высока, продавец может разделить ее на количество дней, равный сроку службы такого товара. В результате вы услышите: «Обладание этим холодильником вам обойдется всего 3 рубля в день – разве это много?» Примерно то же самое происходит, когда нам озвучивают не стоимость товара, а размер взноса по кредиту за него, который в расчете на один месяц – совсем небольшой по сравнению с общей стоимостью.