Экстремальный тайм-менеджмент

«Стать руководителем отдела продаж!» – написал я на чистом листе новую рабочую мантру. Хорошо, с целью разобрались. Теперь первый шаг. Схватив свежие каталоги поставщиков, я принялся изучать характеристики новоприбывших автомобилей. Тщательно просмотрев плюсы и минусы самых перспективных моделей и их комплектации, я перешел к следующему пункту программы.

Навык продаж. Да, продаю я довольно хорошо – по местным меркам. Но если объективно, равняться у нас в автосалоне особо не на кого. Ни один коллега не проявляет хоть какого-нибудь рвения сверх минимально положенного. Поэтому мое «хорошо» на самом деле означает чуть лучше, чем никак.

Признать свою слабость – первый шаг к исцелению, утешил я себя. Теперь второй шаг – как улучшить мои навыки продаж? Можно, конечно, пойти на дорогой тренинг. Только вот засада – времени на это, естественно, нет! Что ж, начнем с более доступных вариантов. Пока круговорот ежедневной рутины не затянул меня по самую макушку, я решил уделить внимание бесплатному курсу по секретным технологиям увеличения продаж[1].

Подписался я на него по электронной почте месяца три назад как раз с целью узнать что-то новое. Но, как это случалось с кучей других рассылок, аудио– и видеосеминаров и электронных книг, вся информация просто складывалась в отдельную папку.

Естественно, я лелеял надежды когда-нибудь, когда будет время, все изучить и разобрать. Только почему-то за последние несколько лет это «когда-нибудь» так и не наступило. И папка с учебными материалами уже распухла до сотни гигабайт. Пожалуй, если бы не вчерашняя встреча с Максом, она бы так и продолжала расти.

Хоть у меня уже было несколько своих идей, как можно увеличить продажи, из первых уроков курса я узнал несколько ценных приемов. Оказывается, по статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту обходится примерно в семь раз дешевле, чем привлечь нового. Лихорадочно соображая, как же это применить в продаже автомобилей, я решил для начала активнее работать с существующими клиентами.

Следующая идея была на первый взгляд еще более очевидной. Потенциальным клиентам не нужно сразу что-то продавать. Их нужно сначала заинтересовать чем-то бесплатным, чтобы они могли «попробовать» твой продукт на вкус. Тем самым выстраиваются дружеские взаимоотношения. Люди узнают о тебе, твоей компании, предлагаемых продуктах гораздо больше и начинают доверять тебе! После того как человек получит от тебя что-то бесплатно и оценит качество товара, шансы на покупку резко возрастают.

Идея мне понравилась. Помогая людям бесплатно решить часть проблемы, ты повышаешь их лояльность и, соответственно, свои продажи! Хотя как это применить в моей работе, я пока не очень-то представлял.

На этом мой лимит времени на самообразование был исчерпан – телефон милым Настиным голосом сообщил, что пришел новый клиент.

– Добрый день, меня зовут Глеб, какой тип автомобиля вас интересует? – с улыбкой сказал я, приближаясь к мужчине средних лет.

– Здравствуйте! Мне бы что-то в меру бюджетное, достаточно безопасное и при этом резвое. Думаю, Ford Focus подошел бы. Могу посмотреть?

– Конечно, он прямо за вами.

Потенциальный клиент обошел машину кругом. По его взгляду я догадался, что об этом автомобиле он давно мечтал. Вероятно, это была его первая иномарка. Однако я заметил и некоторое сомнение. Может, смущала цена или что-то еще.

Я вспомнил рекомендацию курса о том, что клиенту надо предложить «попробовать» продукт бесплатно. Но что я могу дать ему бесплатно? И тут меня осенило: тест-драйв! Многие салоны уже давно активно практикуют этот достаточно простой, но хорошо работающий маркетинговый ход. Однако шеф не разрешал этого делать, боясь, что машину угонят, разобьют или поцарапают. Он всегда говорил: «Сначала деньги, потом машины!»

Правда, в словах шефа был смысл. За счет экономии на страховании автомобилей, необходимого при активной практике тест-драйвов, мы держали более низкие, чему у других дилеров, цены. Тем самым салон привлекал клиентов, желающих сэкономить. Эта система настолько въелась в сознание всех сотрудников, что никто не поднимал вопрос о тест-драйве.

Я бросил взгляд на Настю, встречавшую на входе новых клиентов. Была у нас одна проверенная примета: вероятность продажи автомобиля прямо пропорциональна количеству расстегнутых верхних пуговиц на блузке секретарши. Ей было чем гордиться. И клиенты на это реагировали – мужчины, естественно.

По негласному приказу шефа в случае, если клиентом была женщина или мужчина в сопровождении второй половины, внешний вид Насти внезапно становился строго пуританским. Как ей удавались эти мгновенные превращения – никто не понимал. Однако сейчас расстегнутыми были две пуговицы – Настя явно помогала всеми доступными средствами. На мгновение, залюбовавшись сексуальной красоткой, я чуть не забыл о том, чего же, собственно, хотел.

– Насть, а Платон Аркадьевич на месте? – опомнился я.

– Нет, поехал в город, приедет часов в пять.

– Отлично!

Это был мой шанс. Очень рискованный, опасный, но стоящий. Нырять так нырять!