Электронный учебно-методический комплекс по учебной дисциплине "Организация производства" для специальности 1-26 02 01 "Бизнес-администрирование"

потребности: месторасположение, ассортимент, условия кредита;

сегменты: размер доли рынка, поведение в отношении сделок;

компания: цели, контроль, сбыт, прибыль, время;

ресурсы: уровень, гибкость, потребность в сервисном обслуживании;

знания: функции, специализация, эффективность;

опыт: методы продвижения на различных рынках;

товар: стоимость, цена за единицу;

техническая сторона: сложность, сохранность, срок эксплуатации, хранение до отгрузок;

объем: физические параметры (габариты) товара, партии товара;

конкуренция: ассортимент, концентрация потребителей, объемы;

тактика: методы продвижения, доступность, монопольные договоренности, территориальные ограничения;

юридические аспекты: международное и национальное право, подзаконные акты, местные ограничения.

Учебный элемент 3.2.4. Функции канала распределения

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте, праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Участники (действующие лица) канала распределения выполняют ряд функций:

исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и организации обмена с минимальными затратами ресурсов;

стимулирование сбыта – создание коммуникации и распространение необходимой информации о товаре;

установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

адаптация товара – обработка товара в соответствии с требованиями покупателей; это – производство, сортировка, монтаж, упаковка;

проведение переговоров – попытки согласования цен и условий для последующего осуществления акта передачи собственности и владения;

организация товародвижения – транспортировка и складирование товара;

финансирование – изыскание и использование средств для покрытия затрат и издержек по функционированию канала.

принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех – завершению уже заключенных сделок. Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять, а скорее в том, кто должен их выполнять?

Всем этим функциям присущи три общих свойства:

они поглощают дефицитные ресурсы;

нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации исполнителей;

могут выполняться различными работниками канала.

Если часть их выполняет производитель, то его издержки (затраты) соответственно растут, а значит цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому выполнять различные функции, присущие каналу, - это по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.

Учебный элемент 3.2.5. Маркетинговые системы как альтернатива каналам распределения товаров

Типичный традиционный канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли даже в ущерб максимальному извлечению прибыли всей системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного контроля над деятельностью остальных членов.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС), состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единое целое. В этом случае один из членов канала является владельцем остальных, либо представляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках ВМС может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец. ВМС возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между его отдельными членами, преследующими собственные цели. ВМС экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий. ВМС стали преобладающей формой распространения в сфере потребительского маркетинга, где ими охвачено примерно 70% всего рынка. Наиболее распространены три основных вида ВМС:

Корпоративные ВМС. В рамках корпоративной ВМС последовательные этапы производства и распределения находятся в единоличном владении.