Энергия Цели. Как построить бизнес, жить с удовольствием, заботиться о себе и ничем не жертвовать

Через некоторое время я заметила, что он стал после поездок к клиентам возвращаться в офис не в пять вечера, как обычно, а к трём часам дня. «Что происходит? – спрашиваю. – У тебя планы идут, прирост есть, как так ты стал умудряться?» А он говорит: «Я теперь между точек бегаю. Из машины вышел и бегом, потому что понимаю, что мне надо в офис прибежать, чтобы успеть новых клиентов обзвонить». Раньше он не видел перспектив, как зарабатывать больше, а теперь видит. Есть ради чего работать – чтобы сделать лучше и себе, и компании.

Или девочки, которые с клиентами общаются. Если ты любишь свой коллектив, сотрудники своё хорошее настроение на клиентов переносят. Как говорят, если ты сорвал злость на жене, то жена сорвала злость на детях, и кто виноват, что сын двоечник и не хочет учиться? И обратная история: если ты жену любишь, значит, она и детей любит, и в доме чисто, и вкусный ужин на столе. Ей же надо куда-то передавать свои эмоции.

Поэтому клиенты часто пишут, что с нами работать приятно – человеческое отношение чувствуется. Может, у другого оптовика они могли бы что-то и подешевле купить, но звонят и приезжают именно к нам, потому что с нашими девочками и поговорить приятно, и можно по-человечески любой вопрос обсудить и решить.

Я по себе это знаю. В Туле есть обувной магазин, где работает одна девушка-продавец, и я хожу туда только ради неё, мы уже с ней и телефонами обменялись. Она просто замечательная, всегда с покупателями. Ты пришел к ней за одним, а она тебе ещё столько всего расскажет и покажет! Коллеги её так не работают, хотя, думаю, обучают их одинаково.

И несмотря на то что у этого магазина есть удобное мобильное приложение, где можно выбрать обувь с телефона, заказать, и тебе всё привезут, можно померить, вернуть, если не подошло, я уже пять раз ходила в этот магазин только из-за неё, а не из-за мобильного приложения. Человеческое общение и забота по-прежнему многое значат.

Поэтому моя философия очень проста: с людьми надо говорить, рассказывать о целях бизнеса и объяснять, как изменится жизнь вот этого конкретного человека, когда мы этих целей достигнем.

Если я говорю с начальницей склада, рассказываю свою философию жизни, объясняю, как она себя может проявить, исходя из моих советов и её сильных сторон. Многие даже не задумываются о том, что у них есть сильные стороны! А когда начинаешь им говорить: «У тебя вот это круто получается!», их представление о себе меняется, они обретают веру в себя и начинают тебе подыгрывать.

Блондинка и водители

Не думайте, что сотрудники сразу вас послушают, возьмут под козырёк и побегут, воодушевлённые, вкалывать с утроенной силой. Готовьтесь, что придётся объяснять по несколько раз, сталкиваться с сопротивлением, а иногда и получать неприятные вопросы в ответ.

Однажды у нас на складе возникла проблема – недостаток тары. Одна из причин – клиенты забывают вернуть палеты из-под товаров, а водителям проще уехать, чем ждать у клиента, пока товары выгрузят на полки, и забрать после этого пустую тару.

Прихожу поговорить с водителями. Рассказываю, к чему мы идём и почему важно возвращать тару: её отсутствие – это дополнительные затраты и замедление работы склада.

А еще не забывайте, что мне 30 лет, я блондинка, рост метр пятьдесят четыре, и пытаюсь матёрым водителям что-то доказать «про высокое». Неудивительно, что слышу в ответ:

– Слушай, ты нам зачем это говоришь? – Водители – они такие: говорят, что думают. – Ты нам всё про высокое, а как нам тут жить? У нас свои проблемы – нужно успеть весь маршрут сделать, ждать некогда. Нам понятно, что ты, как всегда, где-то на обучалке наслушалась разных умников и теперь пришла нас лечить.

– Хорошо, – говорю, – давайте смотреть. Если на складе коробок не хватает, нам придётся их закупать – либо у других компаний, либо новые. Потому что без тары отгрузить мы не можем, а отгрузить мы обязаны по договору, так?

– Ну, положим, так. Мы-то тут в чем виноваты? На складе не хватает – со складских и спрашивайте.

Я объясняю ещё минут 20, во сколько нам обходится закупать тару, к чему приводят простои склада и как всё это съедает деньги, которые все мы зарабатываем, потому что нельзя просто поднять цены из-за конкуренции.

– А премия ваша, думаете, откуда берётся? – продолжаю я. – Если весь бюджет уйдёт на закупку тары, вы же сами придёте ко мне в конце квартала с вопросом, почему премия маленькая, так?

– Ну да, придём. – Начинают понимать.

– Складские-то только отгрузить могут. А проследить, чтобы на складе у клиента выгрузили товар и вернули нашу тару, – это только вы с экспедиторами можете.

Пусть эту причинно-следственную связь донести было непросто, но после выходных ко мне начали подходить водители и приносить телефоны, где тару можно купить дешевле. Начали рассказывать, кого они знают, кто задёшево тару продаёт. Значит, они всё-таки подумали над этим в выходные! Раньше от них такой инициативы не было, хотя о том, как важно возвращать тару, говорилось всегда.